Плюсы и минусы "главных" клиентов.

[Vitaly]

Самый идеальный вариант, это, наверно несколько крупных клиентов и всё. Только в этом случае в должен быть работоспособный механизм для привлечения нового (аналогичного по объему) клиента. Типа метод прямых продаж или что-то еще.
А если таких методов нет, то всегда будет риск потери основной выручки. Клиент может уйти и по независящим ни от кого причинам - просто перепрофилируется, например, на другую продукцию.
У нас в типографии таких случаев было достаточно.
Мы сортируем клиентов по группам и стремимся, к тому чтоб выполнялся принцип 20-80. "20% постоянных клиентов должны составлять 80% выручки". В данном случае потеря 1 клиента не так ощутима.

[TTT]

20 на 80 это хорошо (и, наверное, правильно) для офсетчиков. Для оперативки (на нашем рынке) - сложно.
Банки. К нам тоже (в оперативку) как-то перешел крупнейший региональный банк. Конкуренты рвали на себе волосы, обижались. Никаких особых объемов мы не увидели, зато: менеджер должен сам выезжать в банк для обсуждения/принятия макетов; слишком длинная цепочка принятия заказов; слишком много претензий "не по делу". Мы от них через полгода плавно избавились. Правда, в этом году они пришли к нам снова 5 (!) января с заказом на календари, планинги, блокнот и пр...
Вот с казино хорошо работать. Один раз утвердили дизайн - и поехали печатать билетики с персонализацией. Правда, скоро их прикроют - спасибо гаранту и депутатам. Да, кто попал в одну из зон Лас-Вегасов - спешите застолбить офис - вот где будет работы на ДС 250 с БХ 450 и ОКИ 9800 вместе взятых. Про пиво не забудьте.

[Роман Сорокин]

Сообщение от as81

Ну мы пока боимся заказчика потерять на такой принципиальности.

А не бойтесь - не потеряете. А если и потеряете, то только тех, с которыми потом будете финиш как мучиться и придумывать как бы самим от них избавиться. Это - 80%. Т.е., те, кто вас не уважает, и "заставляет" вас из-за него оставаться и прочее, и прочее, то относиться также будет: ваша позиция "снизу" в данном случае ущербна и убыточна изначально. Позиция должна быть "на равных", т.е. нормальные партнёрские отношения. Иногда у каждого бывают заказы такие, что сумма (на данном этапе развития) такая, что дух захватывает. А для заказчика - самая что ни на есть обычная. Самое сложное в этой ситуации - сохранить спокойствие и относиться к этому так, как будто у вас чуть ли каждый день такие заказы. Поначалу было трудно.

У нас, например, ксерокопия 1,5 руб. А метров 700-800 от нас в подвале - 50 коп. Когда человек, приходящий к нам, говорит, что там по 50 коп, а у вас вот 1,5. То персонал уже автоматически (выучили уже) спрашивают (причём искренне и мягко): "Вам копию делать или Вы в подвал пойдёте?" 90% остаются.

Ксерокс - это отдельная песня. Больше всего "убил" мужик, который пришёл, вывалил просто гору бумаг и абсолютно серьёзно сказал: "Вот, выбирайте, что из этого нужно ксерокопировать". - такие глаза были у нас всех.

[Pavel Pechatnikov]

Сообщение от TTT

В оперативке проще - там якорных нет.

Зря ты так думаешь. Бывают и в оперативке якорные клиенты.

[TTT]

Имелось ввиду у нас нет...

[Pavel Pechatnikov]

Сообщение от Роман Сорокин

P.S. Часто срочность (или аналогичные претензии) именно надуманные. Наш рекорд: очень срочные визитки заказчик забрал спустя 6 месяцев и три недели!!! (Специально считал!!!)

Это нормально. У нас 10000 карманных календариков (мы к Н.Г. сделали в середине декабря), так их только в середине августа забрали

[Роман Сорокин]

Блин, побил наш рекорд

[martinas]

а бывают еще оч срочные заказы, которые вообще не забирают.
ну по крайней мере я один такой заказ просто выкинул года через два его храниния :)

[Сталкер]

у нас один монитор, срочно отремонтированный и оплаченный 3 !!! года стоял. Правда через годик мы его уже у себя использовали, но клиент пришел всё-таки. Гос. структура, при проведении инвентаризации нашли нашу расписку и пришли.

[Emil]

Сообщение от TTT

Немного по другому: ну нет резервов (и нет физической/административной/географической/... возможности расшириться) и стоит выбор: или 1-му крупному, или 10 мелким. Кто как поступает? Сразу оговорюсь, что крупный - не разовый, а постоянный заказчик.

тут ты вопрос ставишь по другому:
как работать столько же ("нет резервов"), а заработать (обслужить) больше?
никак,
или, быть может, увеличить технологичность производства (дорогое, высокопроизводительное оборудование), есть ли смысл? надо считать, ты это умеешь.

а ведь может появиться еще один "якорный", тогда что делать?