Онлайн-конференция с Павлом Капелем, типография ИРМ-1
 

Конференция будет происходить следующим образом. Ниже я сформулирую ряд стандартных вопросов (список может изменяться и дополняться участниками). Павел Капель ответит на них, затем участники могут задавать дополнительные вопросы, если они возникнут.

Павел Капель будет отвечать на дополнительные вопросы в режиме он-лайн во вторник, 7 июля с 11-00 до 13-00. Ну, и в дальнейшем - по мере возможности.

Итак, базовые вопросы:

1. Как, когда и почему вы занялись цифровой печатью?

2. С какого оборудования начинали?

3. Какое оборудование сейчас используется?

4. Развитие было плавным, или какое-то ваше решение, событие и т.п. вызвало лавинообразный рост заказов? Какое?

6. Что вы считаете своей удачей, а что - ошибкой?

7. Какие действия предпринимаются всвязи с кризисом?

Добрый день! Спасибо за приглашение, начну потихоньку...


ИРМ-1 родился в 1991-м году и до 1998-го года занимался исключительно чернухой, в основном - бланочной продукцией. Из оборудования были ротароры (дедушка ризографа, машинка, достойная, чтобы о ней рассказать отдельно, если кому интересно будет, ромайоры и, кажется, один Доминант).

В 1998 году к нам на голову почти случайно свалилась цифровая рулонная машина Ксайкон. Машина исключительно замечательная, особенно по тем временам. Самое замечательное оказалось то, что мы ее запустили за две недели до начала Кризиса 1998-го года :) Все свободные средства (во дурак был я) были пущены на подготовку помещения и запуск машины, эта зараза НЕ ВКЛЮЧАЛАСЬ, пока помещение не набирало нужную влажность и температуру, датчики в ней видите ли стояли соответствующие :) Поэтому пришлось вешать пару кондиционеров и делать по-взрослому систему вентиляции.
Все осложнялось еще и тем, что мы были абсолютно технологически не готовы к цифровой печати, такие термины, как "розетка" "цветоделение", "ЦМИК" были нам незнакомы вовсе, пришлось срочно читать умные книги, брать на работу спецов и т. д. А тут - Кризис бахнул, банки позакрывались... А еще выяснилось, что наши способы привлечения клиентов, которые мы использовали на чернухе, на цифре не годятся, да и не знал народ про существование цифры в большинстве своем...

Наша первая машина - Ксайкон-32.
Восьмикрасочная цифровая машина, печатающая одновременно с двух сторон ЦМИКом.

Основные преимущества:

1. Скорость 2100 А4 4+4 НЕЗАВИСИМО ОТ ПЛОТНОСТИ БУМАГИ.
2. Идеальное совмещение лица с оборотом
3. Очень хорошая настройка цвета с помощью денситометра
4. Возможность печати стохастикой
5. Очень близкое приближение к офсетному оттиску

Недостатки:

1. Высокая стоимость расходников
2. Практически полное отсутствие сервиса
3. Проблемы с запчастями и расходкой
4. Выход на печать - 20 листов нарезанной чистой бумаги
5. Применяется только специальная бумага ограниченного ассортимента

Три машинки ДС-12, Кэнон 3200, Конь С-450, Конь С6500
Все это богатство стоит в трех салонах, в Кузьминках, на Арбате и на Шаболовке, тьфу, никак не привыкну - мы пару дней назад переехали к м. Октябрьская.

Я бы сказал так: развитие было плавным, потом - резкий скачок вверх, потом - опять плавно, потом - опять скачок и т. д. Скачки происходили при открытии новых салонов, например, при покупке С-6500, ну и при разных подобных мероприятиях.

Одно из мероприятий, обеспечивающих рост заказов на цифру - открытие календарного проекта. Ну, разумеется, это давало резкий скачок в Сезончег, хотя в межсезонье объем заказов тоже увеличивался за счет того, что клиенты, заказавшие в Сезон, становились постоянными.

Это - не единственное мероприятие, можно еще назвать, если интересно

Удачи... хм...
Ну, безусловно - покупка помещения под производство
Ну, открытие салона в ДК на Арбате
Ну... календарный проект

Нууу... черт, много чего можно назвать, но, если честно - фигня все это. Самая большая удача - мне удалось собрать уникальную команду, нет - Команду, все остальное - делали уже они, я старался им не мешать :)
У меня сейчас работает десяток людей со стажем более 15 лет, и несколько десятков - с десятилетним стажем.

Неудачи? Большинство моих неудач или ошибок связаны не с тем, что я принимаю неверное решение, а с тем, что я принимаю верное решение, но - поздновато.
Ну, например, если бы я не затянул с покупкой помещения примерно на год, оно бы мне обошлось раз в пять дешевле.

Из именно ошибок могу сходу назвать вот: когда я первый раз пытался делать сеть печатных салонов, я недостаточное внимание уделил кадровому вопросу, не придавая значение исключительной важности личности руководителя, работающего на удалении от меня, поэтому первая попытка провалилась

Назовите пожалуйста.
Какие методы Вы используете для привлечения новых клиентов? Какую рекламу Вы считаете наиболее эффективной?

Какой простой вопрос и... какой сложный, про него можно неделями писать, даже не знаю, чему уделить внимание....

Ну, не знаю, напишу некоторые моменты, если что не так - задавайте вопросы, постараюсь ответить.
Ну, во-первых, хочу сказать, что кризис затронул печатные салоны в меньшей степени, чем средние и крупные типографии. Причины понятны - в салонах более мелкие заказы, на визитки всегда деньги найдутся, да и прогибать очень уж сильно не будут. Кроме того,снижение тиражности всвязи с кризисом играет на руку цифровикам.

Но снижение объемов на рынке все же произошло. Что делать? Ну, глобально всем понятно - наращивать объемы и сокращать издержки. Сокращение издержек в салонах менее существенно, чем в типографиях, поскольку бизнес маленький, все на виду, особо никто не излишествовал, хотя исключения и бывают...

Таким образом, основное разумное действие - наращивание объемов за счет увеличения количества и, главное!!! - качества рекламы.
Надо быть оптимистом и понимать, что, как бы не сжался рынок, на один (твой) салон заказов все равно хватит, значит, надо приложить усилия, чтобы увеличить свою долю заказов на рынке.

Вот, это - если вкратце...

Основная наша реклама - реклама в Интернете. Наиболее эффективная - та, которую ты умеешь делать лучше всего, при прочих равных - Интернет.
Здесь, опять-таки, можно сказать очень много, но я не знаю, что конкретно интересует участников. зададите вопросы - отвечу,

ПА, расскажите о системе мотивации руководителей ваших салонов, если это не является вашим ноу-хау. Переводя на русский, чем еще кроме процента с прибыли вы держите их в строю.

KALENDAR.RU, каким Вам видится ПОСТкризисный рынок цифровой печати. Везде пишут и говорят, что он будет "другим". Каким "другим" с Вашей точки зрения? Что изменится? К чему нам готовиться? Заранее благодарю за ответ.

Ну, какое там ноу-хау???!!! Все довольно просто, только исполнить почему-то трудно :)

Кроме того, что руководитель должен получать процент, надо сделать так, чтобы бухгалтерия салона, его экономика была для него открыта и была справедлива. То есть, он должен понимать, что то, что он получает - справедливо и больше получить нереально в данном конкретном случае. Он должен видеть, какая у него прибыль и куда она направляется. Более того, он должен понимать "генеральную линию" и быть согласен с тем, что нельзя все деньги тупо пилить, нужно откладывать на развитие и на "подушку безопасности".

Тогда он будет понимать, что сумма, которую он получил - СПРАВЕДЛИВАЯ сумма и точно отражает то, что он заработал. Ну, разумеется, его заработок зависит еще и от моих идей и принятых решений, тут он должен мне верить, как, впрочем, и я ему. :)

Ха! Так это ж проще всего - глубокомысленно надуть щеки и сказать, что "рынок будет другим" :)

А что же будет на самом деле? Ну, давайте порассуждаем вместе. Ну, конечно, не мешало бы знать, как долго Игроки намерены продолжать Кризис, давайте исходить из того, что - не больше года.
Что мы видим?

1. Печатные салоны (по крайней мере, в Москве) страдают меньше, чем средние и крупные типографии, причины я указывал выше. Крупняки сейчас дружно сыпятся и пребывают в глубок... ну, скажем - в глубоком унынии :)

2. Даже если какому-то конкретному салону приходится очень туго - ему довольно легко свернуться на время, перевезя оборудование в гараж какой-нибудь или на дачу, чем типографии.

3. Война цифровой печати с офсетом за малые тиражи постепенно приводит к победе цифры, стоимость оттиска и оборудования падает, мы можем конкурировать с офсетом уже на тиражах, больших чем 100-200 оттисков. А средняя тиражность заказа во время кризиса падает, что нам на руку.

4. Тем не менее, абсолютно отстойные салоны или салоны, руководители которых наплевательски относились к экономике - скорее всего не выдержат продолжительной засухи.

Вот, собственно, если мы нигде не ошиблись в рассуждениях, все данные для того, чтобы нарисовать перспективы рынка - более профессиональные участники, прибыльность не уменьшится или даже возрастет у некоторых.
Возможно, положительную роль окажет факт создания профессиональных объединений цифровиков, целью которого будет сокращение издержек и совместное развитие всевозможных программ, в первую очередь - рекламных.

Что означает аббревиатура "ИРМ-1"? Институт чего-то? Если так, то какую роль это сыграло в становлении и развитии Вашего бизнеса?

Черт! Ну вы и вопросики задаете - в двух словах не ответишь :)

Изначально ИРМ-1 создался, когда я еще работал на станкостроительном заводе. Мы с другом (он сейчас главный инженер ИРМ-1) изобрели одну штуковину (устройство) аналогов которому не было в мире и запатентовали его. Устройство применялось в подшипниковой промышленности. Фирма была создана для инжениринговой деятельности, тогда планировалось (не мной) создать ряд инжениринговых фирм и одну - центральную, для обслуживания этих фирм.
Первой фирмой были мы - ИРМ-1, что означало "Изготовление, Ремонт, Модернизация)
Остальные так и не создали фирмы непросто это было, не все потянули, центральная фирма тоже не создалась за ненадобностью, мы остались в гордом одиночестве :)

Отдельная песТня, как мы занялись полиграфией :)

А как Вы относитесь к франчайзингу в цифровой печати? Есть ли у него перспективы в России? Помогут ли такого рода отношения пережить кризис одним и развить бизнес другим? ИМХО это особенно интересно цифровикам в регионах.
Заранее благодарю за ответ.

Увы, я отношусь к франчайзингу отрицательно. И не только из-за двойной неудачной попытки Альфаграфикса (а уж они имели в этом опыт мирового масштаба).

Все намного сложнее У НАС. Тут и доверие между партнерами, и умение организовать франшизу так, чтобы она работала дистанционно. И знание особенностей работы на местах - много чего...

У меня была попытка организовать мини-типографию в другом городе (офсетную, не цифру). Там все просто было.. вроде... но - забуксовало. Я несколько раз ездил туда, но ничего не смог сделать, хотя ребята там были неплохие. Я четко понял, что мне надо для начала просидеть там не меньше месяца и потом в течении полугода ездить раз в месяц на недельку.

ОК :) Вопрос вдогонку - каков удельный вес бюджетных организаций среди Ваших клиентов? Догадываюсь, что до 98-го года именно они были заказчиками бланочной продукции. А что сейчас?

Скажите, ПА, ваши салоны позиционируются как сеть, или у каждого салона своя ценовая политика?

Если говорить о бланочной продукции, то удельный вес бюджетных организаций очень велик и тут ничего с годами не изменилось, мы работаем с теми же заказчиками, текучка (ротация) заказчиков минимальна, тут своя специфика, можно этот рынок условно назвать закрытым, поскольку для работы с этими заказчиками надо подстраивать под них производство, а это не каждая типография будет делать


Разумеется, как сеть - у них общий сайт, единые расценки и т. д.

Это что, постоянные тендеры? :shock: А вдруг на тендере кто-то предложит меньшую цену? Или все схвачено? :)

Говорят, что не смотря на достаточно внушительный парк вашего цифрового оборудования, насчитывающий в себе Ксероксы, Кеноны и Коники, тем не менее все основные тиражи, требующие высокого качества вы все еще печатаете на ролевом Ксайконе. Звучит достаточно убедительно, поскольку присутствует характерный растр на оттисках.
Прокомментируйте это.

По-разному. Есть регулярные тендеры на получение права поставлять продукцию, есть разовые на какой-то вид продукции или конкретный заказ.

Это трудновато сделать. Все дело в том, что эти заказы нельзя рассматривать, как просто печать листовок каких-нибудь или брошюр. Там целый комплекс всевозможных задач. с которыми обычная типография просто не справится а если и справится, то себестоимость у нее будет выше, чем у специализированного производство. Нам пришлось несколько лет затачивать это наше направление под работу с данной группой заказчиков. При этом у нас совершенно отдельная структура управления чернухой, отдельный цех, отдельный отдел подготовки производства, отдельный клиентский отдел. Все это живет своей жизнью, никак не пересекаясь с цветной печатью, например.
Но именно такая структура позволяет нам держать не только низкие цены, но и обеспечивать именно тот уровень сервиса (даже не уровень, а именно ту группу услуг), который нужен этим клиентам.
Ну, например. работая с медициной мы, совместно с главврачами ряда поликлиник участвовали в разработке новых медицинских форм, оптимизируя их и по цене и по качеству и удобству использования.
Там много нюансов и деталей, могу рассказать, конечно, но не думаю, что это всем интересно


Да, можно сказать и так, но схвачено "в хорошем смысле слова" (с)
То есть, за 15 лет работы с этими заказчиками мы зарекомендовали себя надежными партнерами и многие из них не захотят менять нас на кого-то другого, даже если им предложат более низкие цены.
Вот, если говорить о ценах, несколько лет назад были две попытки "подвинуть" нас - на рынок рвались типографии Нижнего Новгорода и еще откуда-то, не помню.
Да, у них были запасы халявной бумаги и почти бесплатная рабочая сила. Да, им удалось уговорить руководство Москвы дать им шанс. И что? Бесплатная рабочая сила работала так. как обычно работает бесплатная рабочая сила :) Халявная бумага оказалась низкого качества и с браком, оперативности столь нужной этой группе клиентов не было и т. д. Больше трех месяцев никто не мог удержаться из варягов.
Или вот другой пример: в 90-х годах и ранее московскую медицину обслуживала госорганизация, входящая в структуру медицины Москвы. Первые несколько лет после нашего выхода на рынок Правительство Москвы регулярно рассылало циркуляры, предписывающие работать только с этой структурой, но на местах, всеми правдами и неправдами старались работать с нами, и не только потому, что у нас цены были почти в 2 раза ниже, чем у этой госструктуры, а именно из-за нашего сервиса.
Потом Правительство Москвы махнуло рукой и разрешило работать с нами, если у нас цены ниже (на сервис им наплевать, они же сами этим не пользуются и не знают деталей).
А пару лет назад Правительство Москвы объявило Тендер на выполнение одного довольно крупного заказа, в Тендере участвовали и мы и эта госструктура. Более того (это только у нас в стране бывает), эта же структура была в тендерной комиссии и победитель должен был доставлять заказ на склад этой же структуры.
Самое удивительное было то, что мы - ВЫИГРАЛИ этот тендер!!! И работа прошла нормально - к нам никто не придирался. То есть - нас там признали полностью.

Брэшут :)

Да, Ксайкон - уникальная машина, особенно для того времени, качество печати поистину удивительное (ну, за исключением двухкомпонентных плашек, например).
Единственное, все расходники надо менять точно в срок, шуток Ксайкон не понимает и к своему состоянию относится как капризный больной. Но, на сегодняшний день машина полностью морально устарела и нами несколько лет не используется. Да и стоимость оттиска там существенно выше, чем у той же Коники, а это невозможно не учитывать, особенно сегодня.

Сегодня флагманом нашей эскадры является Коника С6500, а Ксайкон выполняет роль крейсера Авроры. Рассказывать о преимуществах Коники я тут не буду, иначе подтянутся ксероводы и начнется битва :)
Скажу только, что за год с лишним ее использования было всего два-три заказа, которые мы не взяли из-за невозможности сделать с тем качеством, которое устроило бы заказчика. При этом цена аппарата, стоимость оттиска и дополнительные возможности - впечатляют.

Пару добрых "мудрых" советов коллегам по цеху!

Опасное это дело - давать советы, не зная деталей бизнеса и конкретной ситуации.

Но, если говорить вобщем, скажу так: Господа, плюньте на все и займитесь в первую очередь рекламой. Как только с рекламой более-менее устаканится - займитесь экономикой своего бизнеса, вы должны четко представлять (ПРАВИЛЬНО представлять) на чем и какие деньги вы зарабатываете. Более-менее разберетесь с экономикой - опять занимайтесь рекламой! :)

Здравствуйте.

Вопрос такой:

Удается ли Вам собственными силами поддерживать работоспособность техники, производить ремонтные работы. Или всё это выполняется людьми со стороны??
Если работы выполняются сторонней организацией, как удается добиться от них своевременного ремонта и обслуживания..???

Если Вы ремонтируете и обслуживаете сами - какое количество людей у Вас занято на этих работах и какой квалификации ("самоучки" или спецы с дипломом???)

С разной техникой поступаем по-разному. У нас есть свой механик, который ремонтирует ромайоры-доминанты-ротацию-райоби, ну и послепечатку по мелочи.
Цифровые машины у нас на обслуживании. На Гедель - вызываем спецов, но это очень редко требуется.

У меня есть еще очень простой вопрос.:)
Если бы Вам подарили 1 000 000 (Один миллион) долларов для бизнеса, то во что бы Вы эти деньги вложили?
Заранее благодарен за ответ.

=вопросы к ПА по форуму и рыбе снесены вот сюда http://copy-club.ru/voprosy-po-rabot...-pa-po-kk.html

скажу как модератор этого форума.
Во-первых было неофициальное обсуждение модераторов пригласить Павла Адольфовича на этот семинар, и Андрею как наиболее близкому нему человека, предоставили этот шанс.
Во-вторых, Вы не совсем в тему задаете вопросы.
В третьих, не вижу никакой связи между форумом и Павлом Капелем. Возможно, если провести аналогии ПТ и ПА, то могут появиться такие мысли. и даже в этом направлении не стыкуется. ПТ тоже не его форум.(просто он там как спамер...тьфу спайдер пишет во всех ветках и складывается такое ощущение, что это его форум. а на самом деле это его второй дом.)

Чего так мало-то??? Я ж развернуться не успею. Если всего лишь миллион подарят - куплю в собственность помещения для своих салонов. Надо объяснять - почему?

Объясните, если не трудно. Сумму я назвал очень условную. Мне интересны Ваши планы, идеи, на которые у Вас сейчас, предположим, не хватает денег. Новая техника, технологии, какие-то интересные рекламные акции, системы управления предприятием и т.д. - я ожидал примерно такой ответ.:(

Нет. давайте сначала договоримся об исходных условиях: мне подарили эти деньги для бизнеса, то есть, я вынужден их потратить именно на бизнес, это понятно. А я должен их потратить так, чтобы получить максимальную прибыль в кратчайшие сроки, или могу их потратить так. чтобы удовлетворить свое тщеславие, сделать работу большее комфортной и т. д.?

Что касается моих планов - это отдельный вопрос и с наличием миллиона долларов никак не связан. Даже сейчас, в кризис,если понадобится, я довольно легко добуду миллион, если это будет нужно, вопрос - зачем?

Что касается покупки помещения (не будем рассматривать возможные последствия кризиса в виде полного каллапса, поскольку деньги по условию задачи я все равно должен вложить в бизнес), то покупка помещения очень выгодна. Во-первых, я повышаю стабильность бизнеса, во-вторых, идет процесс окупания инвестиций АВТОМАТИЧЕСКИ, чего не происходит при покупке, скажем, оборудования, тут попыхтеть надо, чтобы загрузить его.

Если же говорить о РЕАЛЬНОЙ ситуации (мне денег никто не дарит на таких условиях), то вкладываться сейчас в помещение как-то не хочется - стремно, непонятно, что будет дальше.
С другой стороны, стоять на месте нельзя, да и скучно, надо что-то делать. Порассуждаем вместе? :)

Реклама - да, сейчас самое время усилить рекламный натиск. Совершенствование системы управления - да, это может помочь сократить издержки и улучшить сервис. Новая техника - нет, только в случае крайней необходимости. Ну, еще краткосрочные, быстроокупаемые проекты, не требующие покупки дорогостоящего оборудования.

Павел Адольфович, а что Вы скажете например по субподрядным мероприятиям?
и как Вы смотрите на другие сети копи салонов в городе такие как фан и подобные ему. В чем Ваше отличие и Ваши преимущества? а может и минусы?
Не думали ли Вы организовать или создать сеть мелких кописалонов по подобию полиграфических макдональсов(пришел=отпечатали=ушел)
что то подобное поднималось в обсуждении на ПТ (существует "Печатные салоны Москвы")но только в более больших масштабах, но с мелкими объемами.

Павел Адольфович, а что Вы скажете например по субподрядным мероприятиям?
и как Вы смотрите на другие сети копи салонов в городе такие как фан и подобные ему. В чем Ваше отличие и Ваши преимущества? а может и минусы?
Не думали ли Вы организовать или создать сеть мелких кописалонов по подобию полиграфических макдональсов(пришел=отпечатали=ушел)
что то подобное поднималось в обсуждении на ПТ (существует "Печатные салоны Москвы")но только в более больших масштабах, но с мелкими объемами.

Не понял вопроса.

Думал и создал много лет назад, потом свернул, сохранив только три, которые живут по сей день. Все уперлось в кадровую проблему, тяжело найти таких управляющих, которым можно доверять на 100% не только в том, что они не украдут деньги, но и быть уверенным, что они будут четко проводить в жизнь твою политику и поддерживать нормальный уровень сервиса, то есть - чтобы краснеть потом не приходилось. Будь у меня свободные кадры, отвечающие этим требованиям, я бы не задумываясь открыл бы еще салоны даже сейчас, в кризис.


Хорошо смотрю, одобрительно :) ФАН - хорошая, мощная структура. Сравнивать с ней свои салоны я не пробовал - уж больно мы разные, ФАН прежде всего - дилер Ксерокса, в печатном деле они занимают нестандартную нишу, работая в основном с проектными организациями, мы - разные даже в способах привлечения клиентов, поскольку у нас ЦА - разные. Кстати, не знаю, как сейчас, но раньше они размещали у нас заказы на офсет.

виноват. раскрою вопрос. уж слишком спать хотелось когда писал))
сейчас некоторые участники полиграфического рынка закрывают нерентабельные участки производства в своей типографии и переразмещают заказы в других типографиях. допустим продают(консервируют и прочее) КБС и клеят свои книги в другой типографии, которая целенаправленно только и занимается этим. Как Вы смотрите на все это? Может Вы тоже что-то закрыли или планируете как-то поступить?

кадрами Вы сами занимаетесь или у Вас есть специальный человек для этого?
или может эти вопросы Вы решаете с учредителями Вашего бизнеса? и как Вы подходите к выбору того или иного сотрудника? Вы уже не первый раз говорите о кадровой проблеме. Почему бы не обратиться в КА? Думаю они смогут хоть как-то решить Вашу проблему. нет?

Нет, во всяком случае ПОКА у меня нет нерентабельных производств (подразделений, оборудования), все дело в том, что я никогда не покупал оборудование необдуманно, пользуясь халявными кредитами.
Да и проще мне в этом плане - помещение-то свое, даже если бы что-то простаивало - не страшно

Нет, специального человека у нас нет, ключевыми назначениями занимаюсь я сам, но это редко происходит, а так - руководители подразделений сами подбирают себе кадры.