Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Хотелось бы поднять тему о современном состоянии вопроса поиска-удержания заказчиков наемными сейлс-менеджерами (+ по системе мотивации сейлс-менеджеров).

Предположим, имеется среднестатистическая начинающая принт-фирма, продающая услуги цифровой печати по СРЕДНЕРЫНОЧНЫМ (не-демпинговым) ценам. И имеется задача создать и оптимизировать систему активных продаж услуг посредством различных агентов и нанимаемых сейлс-менеджеров.

В этой связи возникают такие вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ:

1. Какие принципы-условия прохождения сейлсами испытательного срока?
2. Какое оптимальное количество (1-5 ?) сейлс-менеджеров ?
3. Какова у кого величина пост. оклада сейлсов?
4. Какая "процентная" часть у сейлсов? И от чего исчисляется?
5. Какой минимальный план продаж (листы? сумма?) у Ваших "среднестатистических" сейлсов (с учетом емкости рынка, т.е. величины города, района)?
6. Каков "потолок" продаж у Ваших хороших "среднестатистических" сейлсов (с учетом емкости рынка, т.е. величины города, района)?
7. Какоe оптимальное планирование рабочего дня сейлсов?

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Спасибо огромное за тему. Очень актуально. Хотелось бы теперь услышать вопросы ну или хотя бы начать обсуждение.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

извините неуча, но хотелось бs понять, что подразумевается под термином сейсл менеджера и хотя бы краткий перечень функций. нужно ли онного обеспечить рабочим местом(компьютером нетом в офисе) оформляется ли онный в официоз или работает на контракте. Кому и как он передаёт в работу принятый заказ.
Извините, но я не успеваюза новоявленной терминологией.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Говоря русским языком это менеджер по продажам и то не по-русски сказано, наверное торговый представитель будет по русски :) или торговый агент.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Boroda, но названые мной вопросы остаются. Какие функции на онного возлагаются?

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

kirillica,Активный поиск заказов, в первом посте ясно же написано

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

на вопрос номера 1.2. можете ответить только вы - это ваша внутреняя политика
на вопрос номер 3. в принципе можно среднюю цену выяснить через какойнить джоб..
на вопрос номер 4. 5. каждый человек ответит по разному - поэтому тут только вы можете посчитать сколько вы платить можете, и скока платить выгодно :)
на вопрос номер 6. вероятнее всего никто не расколется :) а если и ответит то немножко слукавит эта цыфра выясняется только опытом :)
Вопрос номер 7 - это тоже внутренняя политика компании...
----------
В общем подведем итог - опросник составлен так что он оторван от конкретной ситуации, от конкретной компании не содержит необходимой для ответа информации :)
посему на все вопросы есть единственно верный ответ берем людей а там куда кривая торговой мечты выведет - в общем тут единсвенно правильная стратегия вырисовывается:
Хаос, бардак , паника - Это наша тактика :)
------

Ну а если без шуток то ответьте на вопрос.

А какие ресурсы ваша компания предоставляет (по русски будет сказано) ПРОДАВЦАМ для выполнения работы?

И вот от ответа на этот вопрос можно будет плясать дальше

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

1. Принцип прост: если менеджер соответствует ожиданиям и выполняет договоренности - продолжает работать, если - нет, уходит
2. Оптимальное количество - НОЛЬ. Я против активного поиска заказов
3. Ноль.
4. На офсете процентная часть в среднем - 10% от суммы заказа за вычетом бумаги и дорогих расходников
5. На офсете - 300 000 без бумаги
6. На мелких офсетных тиражах - миллион рублей.
7. Самостоятельное, они же сами решают, как и где им искать заказы

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Да похоже полная абстракция. Вася Петров сейл менеджер знает, что Пете Пупкину надо сделать три визитки и дальше.... ? Кто оформляет заказ, просчитывает его, кто ставит задачу дизайнеру печатнику и т.д. кто получает деньги. Если это делает менеджер по рпиёму заказов в офисе фирмы, то Вася просто вольный бегунок или РА в единственном лице и почти все вопросы поставленные в опроснике бессмыслены. Если Вася является сотрудником и найдя заказ обсчитывает его, оформляет и сопровождает по всей цепочке до момента получения заказчиком готового заказа, совсем другой разговор. По этому и спрашиваю, давайте разберёмся с терминологией, что это за страшный зверь сейл менеджер.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

kirillica,Ну, вообще существуют все перечисленные Вами схемы. Например, некоторые крупные структуры разделяют поиск и ведение заказов.
Но в данном случае, судя по всему, речь идет о менеджере в штате типографии, который занимается поиском заказов и самостоятельно их ведет в производстве.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

если это так, то по крайней мере моя практика показывает, что на вольный поиск времени не должно быть. Менеджер должен принять заказ у уже пришедшего клиента и вести его, а клиент приходит по общей рекламе фирмы, как то так, в этом случае говорить о проценте с конкретного заказа глупо. менеджер же занят приёмом звонков, обслуживанием клиентов ведением заказов, он может и должен делать аналитику потока заказов и ещё кучу работы и за это получать зарплату, премиальные, бонусы в общемвсё зависит от внутреннего расклада распределения оплаты в фирме.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

kirillica,Я с Вами полностью согласен, но довольно большая часть типографий по той или иной причине предпочитает активный поиск заказов.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Тогда встречный вопрос: как придет клиент?
Фраза: клиент приходит по общей рекламе... ни о чем.
Кто занимается этой "общей рекламой" и какой она должна быть? Как заставить клиента прийти и сделать заказ. Менеджеров вы не хотите. Я -- тоже. Как тогда?

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Мой выбор - интернет. (В интернете есть много разных возможностей)
Немного - выставки. Вобщем - все.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Мы рекламируемся наружкой, и на обратной стороне визиток такси. Активный поиск не используем.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Александр В.,А что дает реклама на обратной стороне визиток такси?

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Для маленького города интернет не актуален.

Какие другие способі?

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Boroda,Я бы не стал так категорично утверждать. Надо просто уметь делать региональную рекламу. Но, разумеется, интернет в маленьком городе менее эффективен.
Что еще? Ну, начиная от холодного обзвона... листовки по почтовым ящикам... мне трудно, если честно, я не представляю, что такое "маленький город", кто Ваша ЦА

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Boroda, для маленького города актуально, телефонные справочники, наружка в районе расположения, интернет, точнее размещение рекламы на городских сайтах, обязательно инфу всем РА подробную и визитки. Каждому клиенту пришедшему к нам я даю визитку, а часто просят несколько, чтобы дать знакомым друзьям, ну и безработные бегунки, т.е. те же менеджеры но они не работают у меня они работают сами. Принёс заказ получил деньги убежал, но паралель он и моя фирма не проводится, дальше вольные дизайнеры, на тех же условиях. Можно использовать систему чаепития из методик МЛМ.Пьёшь чай с друзьями(водка, коньяк, кофе на выбор) и заводишь разговор о работе, как класно получилось то или иное твоё изделие. Все знакомые друзья и родственники должны знать что ты делаешь и иметь твою визитку. На всех изделиях по возможности, должно быть мелким шрифтом, сделано там то и мыло с телефоном. У меня 100визиток уходит за 2недели, дальше думай.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Странно, что все очень много говорят о рекламе и НИКТО не говорит об удержании клиентов, что не менее важно

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

KALENDAR.RU, запусти тему, это действительно интересней, найти клиента четверть дела, сделать его постоянным, это дело. Обсудим.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Ну для меня на нынешнем этапе намного более важно найти клиента. Удержать это уже вопрос техники.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Поверьте, удержать намного сложнее, чем найти

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Верю... но научите меня сначала найти, а потом уже буду приставать к вам с удержать.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Ну, давайте тогда подробно исходные данные. Какой город, сколько населения, под какую продукцию Вы заточены, кто ваши заказчики

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

1. для поиска информации о городе: г. Северодонецк, Украина. Население 80-100 000.
2. продукцию перечислять долго. Списка оборудования будет не достаточно?
3. заказчики -- люди с улицы. Постоянных на сегодняшний момент нет.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

2. Нет, список оборудования не нужен. Ну, не обязателен. Просто наверняка есть несколько видов продукции, на которую Вы заточены и которую любите делать
3. А кто эти люди? Частники? Представители малого бизнеса?

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Boroda, так давно в полиграфии и нет постоянных заказчиков? Даже у меня есть постоянные заказчики (пол-года - год достаточно что бы ими обзавестись, тем более в городе с населением 80-100к)... Может Вам все-таки стоит сначала научиться удерживать клиентов?

Вопрос нефтему :) На Boneco 1355N воздух увлажняете в помещении?

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Не верю :) мне гораздо сложнее найти клиента чем его удержать :)
А когда по некоторым направлениям я работать перестаю то оказывается очень сложно убедить клиентов обратится в другое место, а потом эти клиенты еще 2-3 года мне периодически звонят советуются куда лучше пойти :)

Так что для меня клиента найти и сделать так чтобы он 1-2 раза что-то купил это решить 90% всех дальнейших телодвижений , потом остается только успевать вовремя делать то что он закажет ;)

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Даже когда в 1997 я работал тупо розничным продавцом в магазине одежды на проходном месте 90% выручки было от постоянных клиентов которые 2 года пока я там работал ко мне ходили :)

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

В городе где всего 100 тыщ народу и практически все конторы на виду достаточно сделать на видном месте рядом с офисом большую рекламную вывеску и народ потянется ...

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

2. Завтра спрошу у девчонок. Но максимальный процент от производимого нами составляют банальные ксерокопии, распечатки, фотопечать (обычная 10х15). Несколько месяцев назад взяли диза появились заказики на широкоформатку, появились визиточки (раньше было редко). А сказать так, что вот мы, например, зарабатываем основную массу денег печатая вкладыши к дискам или чековые книжки или бланки или еще чего. Со временем получилось так что мы можем очень много и быстро, но крупных заказов нет. Всем надо чуть-чуть и всякого разного.

3. Все. И частники начиная от пенсионеров и студентов и заканчивая обычным народом, и представители малого и иногда крупного (скажем кто-то из ТНК заскочит, сунет визитку и скажет: мне вот таких вот точно 100 шт на завтра). Прогнозировать не возможно никак.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

По большому счету не проблема. Рядом с офисом стоит бигборд который можно арендовать. Вопрос что там писать? КАК рекламировать? У нас над входом растяжка и штендер. На штендер выносим какие-то конкретные услуги, например, сейчас это печать фото и с обратной стороны визитки. На растяжке общие фразы...

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Может они и есть но мы их в общем потоке не замечаем.

Да. Бонеко для увлажнения.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

У меня знакомые в небольшом городе поставили свой рекламный щит возле дороги в месте откуда их офис увидеть по стрелке можно , не билборд но яркий и видимый с проезжающих машин 3х2 метра и стрелку на офис указывающую .
Написали там краткий перечень основных услуг, и народ заметно так к ним потянулся .

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

К сожалению в Москве такая реклама совсем по другому работает... эти блин щиты безумно дороги и их очень много поэтому их надо или по всей улице арендовать(чтоб хоть ктото заметил) или не парится и искать другие способы для рекламы ....

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

И вот тут мы берем гражданина из ТНК за жабры (хотя вернее брать при получении тиража визиток), и осторожно так интересуемся:
1. А как часто визитки бывают нужны?
2. А чего ж, ты, родимый, сам то бегаешь - время тратишь?
3. Контора то большая небось, и шо? каждый вот так сам бегает за визитками? - Непорядок!
4. А мы вот можем по корпоративному шаблону - да всей конторе, да с доставкой.
5. Вы нам сегодня вордовский файл со списком, а мы вам завтра (всенепременно до обеда) - визитки. Кто там у вас заказом визиток заведует?

Далее: по цепочке выходим на лицо (обычно женского полу), которая ведает размещением подобной мелочевки. Осуществляется личное знакомство, ну и далее делается все, для того, чтобы при надобности чего-нибудь такого напечатать, это лицо на полном автомате набирало сначала наш номер.

Метод проверен мною лично (не один раз).

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Все это хорошо, пока ты сам контролируешь каждый заказ. А вот когда с помощью подобных мероприятий у тебя клиентская база выросла, клиентами занимаются менеджеры, а ты только успеваешь прибыль пересчитывать и в наволочку пачки укладывать - вот тогда начинаются проблемы, которые заключаются в том, что надо дать четкую инструкцию менеджерам, в каких случаях как себя вести с клиентами, как выделять ВИПов, что с ними делать или кому передавать и т. д.

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

KALENDAR.RU, Вот про наволочки пожалуйста поподробней

Re: Актуальные вопросы по SALES-МЕНЕДЖЕРАМ
 

Ну, пошла бешеная прибыль от внедрения вышеописанных действий. Эта прибыль складывается в наволочку. Когда наволочка наполняется, ее укладывают в пластиковый пакет для мусора и ровно в полночь закапывают где-нибудь в лесу, на черный день :)

Вот тогда и наступает момент, когда вместо того, чтобы проводить ЛИЧНО все эти мероприятия (не закапывание наволочки в лесу, а удержание клиентов) ты занимаешься пересчетом денег и укладкой их в наволочку, поручая работу с клиентами менеджерам.