Холодные звонки по полиграфии.
 

Добрый день. Хочу поинтересоваться у коллег, кто какие приемы использует при горячих звонках при поисках клиентов?
Мы работаем по полиграфии только на входящих звонках.
Реклама: Интернет, справки, листовки, растяжки, базы данных.
Хотим сейчас посадить еще людей на обзвон.
Предлагаем мы в основном офсет и цифру.
Наш конек цены, можем предложить для заказчика выгодные цены на печать, но про нас мало знают.
Может у кого есть какая нибудь проверенная речь для сотрудников для поиска заказчиков? Был бы рад помощи.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Я по другую строну баррикады.
И когда мне звонили с предложением какай-нибудь хрени (сейчас правда до моего тела они уже не добираются - секретарь), я тут же в ответ начинал впаривать полиграфию.
Менеджер ох..вал и уходил в точку. Если бы были непонятливые, то включил бы в список обзвона и им звонили бы через день.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Один из ходов, это знакомство с компанеией - потенц. покупателем. Успешность возможна когда Вы показываете себя покупателем. Т.е. узнаёте какие услуги товары производит создаёт фирма. А уже после знакомства переходите к решению проблем фирмы в области полиграфии. Ключевым здесь является именно решение задач увеличения эффективности клиента. Т.е. клиент зарабатывает 100, а будет зарабатывать 130.

А "проверенную речь" создавать Вам самим необходимо будет, возможно несколько вариантов.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Это называется "холодный" звонок, а не горячий. И по поводу холодных звонков есть множество наработок и у наших и у импортяшных исследователей. Рекомендую не набирать сотрудников в штат, а воспользоваться услугами профессиональных телефонных переговорщиков. Тут ведь не только и не столько важно, что именно сказать, сколько как сказать и, главное, как правильно реагировать на непременный отказ. Чтобы не ох..вать и не уходить в точку... ;)

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Ребят кто еще какими приемами пользуеться для привлечения клиентов?

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Вывести сайт в TОР10 по наиболее интересующим тебя ключевым словам на поисковиках.
А еще есть интересный способ: составить портрет твоего потенциального клиента (в соответствии с тем, какой спектр услуг предлагается), найти среди знакомых человека, наиболее подходящего под этот портрет и спросить у него, как бы он стал искать исполнителя по тем работам, которые ты готов осуществить, в том случае, если бы он не был с тобой знаком. По полученным ответам делать выводы...

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

А хорошо выполнять свою работу не пробовали?
У меня это основной способ работы с клиентами. И времени неостается на телефонный "чёс".
Причем есть те кто делает дешевле, но стабильность и качество работы пока вывозят.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Работу делаем хорошо. Только полиграфией как таковой занимаемся только второй год. Сайт в Топе. Цены низкие, качество на уровне. прост оне все знают про нас, вот в чем беда. Приходит к нам к примеру клиент, сделал он 3000 листовок за 7000р а у нас цена 5000р аналогичного качества, теперь он будет печататься у нас. А если клиенты которых мы не можем понятянуть. огромные тиражи не наше, наши заказы мелкие, средние, выше среднего.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

KudesNIK, до сайта в топе "мы" пока еще не доросли

sergeyms, вижу рекламу только на БВФ, попробуйте больше уделять внимания постоянным заказчикам, лучше "сарафанного радио" пока еще ничего не придумали, и расположение, имхо, не последнюю роль играет, к нам на сакко и ванцети не хотели ехать и тут минская.
А насчет звонков и прочего я бы порекомендовал на составе почитать, но опять же, имхо, люди сейчас задолбаны гарантом, консультантом и скоро в этот список попадут полиграфисты))))

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Подумайте чем, кроме тупого "приходите к нам - у нас дешевле" можно привлечь клиентов. Демпинг это путь в никуда.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

slawa, тут даже вопрос не про то, насколько низкие цены, тут немного другое, имхо, все когда-то начинали именно с низких цен, неважно на 5 коп. ниже васи или на 20 рублей, но пытались сделать чуть или не чуть дешевле, понимание того что заказчик, который пришел на низкие цены пойдет дальше, туда где еще ниже, приходит потом.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Что-то тема уходит в сторону.
Вот пример звонка (был только-что).
Звонит менеджер офсетной типографии, предлагает сотрудничество. Спрашиваю, что могут предложить - после значительной паузы говорит, что имеют систему скидок, на большее фантазии не хватило. Спросил цену на стандартный тираж 1000 буклетов А4, 4+4, 170гр., два фальца - будут просчитывать.
Какой тут может быть разговор? Для меня от типографии требуется качество и конкурентные сроки, цена на третьем месте. Так как имеем достаточное количество партнеров в этом направлении, пока в новых не нуждаемся.

Вопрос - что должен был сказать менеджер, чтобы хоть разговор получился, или какими знаниями он должен обладать?

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Trawel, добрый день. Меня зовут Иван, я представляю типографию "Рога и копыта". Пауза 2-3 секунды... вдруг вы надумаете сразу что-то сказать в ответ. Я думаю, вы уже сотрудничаете с какой-нибудь офсетной типографией, может быть даже и не с одной, но мы бы хотели в свою очередь предложить вам свои услуги. Т.к нас отличает от большинства других, кроме довольно лояльных цен, еще и низкие сроки и высокое качество. Что намного важнее низкой цены, как я думаю, и считаю, что вы такого же мнения. Как вариант: Что намного важнее низкой цены. Вы со мной согласны? пауза... Я надеюсь у вас уже есть какие-то сформировавшиеся требования к офсетной типографии, мы готовы их выслушать и, возможно, начать сотрудничество, если сможем удовлетворить этим требованиям.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Boroda, действительно это я и хочу услышать. Т.е. большую роль играет понимание темы по которой идет обзвон. Если обзванивающий не в теме это заметно с первого слова и разговаривать с ним никто не станет.
Пример: "Здравствуйте. Мы предлагаем Вам услуги по доступу в Интернет"
- Какая скорость, какая цена.
- Ну Вы знаете это конкретно обсуждается при заключении договора. Информацию можете посмотреть на нашем сайте.

Спрашивается зачем звонил? Будет надо сам найду.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Trawel, ну и в любом случае при первом контакте нужно сначала собрать максимум информации о собеседнике. Ведь разговор может пойти, например, в таком русле:
Добрый день... бла-бла-бла. Я сейчас смотрю на сайт вашего, довольно известного, что таить салона, и не вижу у вас продукции, которую можно было бы изготовить с привлечением офсета. Я понимаю, что у вас нет своих офсетных мощностей и вы работаете несколько в другом сегменте рынка, но как раз в этом вопросе мы можем предложить вам свои услуги, которые по качеству будут соответствовать высокому уровню вашего салона. И, уверен, смогут расширить ваш ассортимент и привлечь новых клиентов... бла-бла-бла. В ходе разговора можно немного обсудить цифровую технику, которая стоит в салоне (и представлена на сайте в разделе оборудование). Одобрить выбор именно её. Узнать про перспективы (что на сайте не написано, но...) Ну и т.д.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Boroda, само-собой, знать кому звонишь и чем конкретно они занимаются, а лучше всего и конкретные потребности предполагаемого собеседника. Из собственного опыта - обзванивали клиентов на предмет печати к выставке (по каталогу выставки за предыдущий год). Из 10 звонков 3 результативных, из них 1 рабочий заказ. Сразу разговор переходит на тему как быстро можете сделать, какое качество, какая цена такой позиции. Ничего за язык вытягивать не надо, надо просто быть готовым к конкретному вопросу - сроки такие, цена такая.
Ответы тоже соответственные - уже разместили заказ, Вы нас заинтересовали сформируем заказ перезвоним или уже конкретный заказ для полного просчета.

Сами уже давно обзвоном не занимаемся. Лучше иногда (не надоедая) оповестить соседей по E-mail, что мы находимся рядом, оказываем вот такие услуги.

Re: Холодные звонки по полиграфии.
 

Кто-то здесь всерьёз думает что люди на том конце провода будут слушать то что Boroda написал? :)

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Я все мыло, которого не жду практически тут же отправляю в корзину. И считаю возможным рассылку кому-то только после того, как был первый контакт.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

slawa, а вы думаете лучше вот так: http://copy-club.ru/obsujdaem-biznes...html#post93835
Причем я не утверждаю, что я прав. Я высказал свое мнение. У вас есть иное -- давайте его в студию.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Собственно и тема "горячие звонки". Т.е. как лучше формулировать предложение, чтоб добиться нужного результата.
Действительно иногда бывает нужно расширить круг клиентов. Большая часть решает этот вопрос именно посадив дувочку на обзвон.
Так какую подготовку надо провести с ней и что и как она должна говорить, чтобы поиск новых клиентов не привел к поиску новой девочки (т.е. чтобы эта ее работа была результативной).
Какие еще мнения. Или какие другие решения этой задачи. Ну например Вы открывает новое направление.

(результат общения с менеджером
http://copy-club.ru/obsujdaem-biznes...html#post93835
просчет получил через два часа. Сумма 7500р я уже имею 5200р. Так что они предлагают и какого сотрудничества хотят)

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Trawel, если бы все было так просто... ведь можно посадить девочку на обзвон и она только беды наделает.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Горячие звонки по полиграфии.
Моё мнение - это мёртвому припар!

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Я с вами не спорю. :) Просто кто уже занимался обзвонами понял "эффективность" этого и отказался от них. Ничего кроме раздражения у меня и любого человека, который занят работой в рабочее время такие звонки не вызывают.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

slawa, значит вы не умеете вести переговоры по телефону (это в глобальном плане) или звонили не тому человеку (это уже как вариант, которых множество).

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Boroda Я живу и работаю в России в том же городе что и автор топика. Вы в другой стране - Украине. Возможно у вас всё по-другому, но у нас реальность такова что никакие обзвоны к реальным заказам не приводят.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

slawa, а как же тогда работают в России менеджеры, которые никогда в глаза своих клиентов не видят и общаются только по телефону?

Все вышесказанною мною ИМХО, причем сформировавшееся на основе недавно прослушанных тренингов.

Сам не экспериментировал со звонками, по этому к вашему мнению (и опыту) отношусь с уважением. Может быть вы и правы.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

:) Как у вас всё запущено...

Кстати, прошу обратить внимание на Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Может если типография будет предлагать, что-то новое и интересное из области услуг или новый продукт какой (визитки с искусственным интеллектом), то звонки могут быть "Горячими" и заинтересуют клиента.


А качеством и сроками мне кажется мало кого удивишь и заинтересуешь (эти качества должны быть по умолчанию).
Все быстро и качественно! Своё оборудование! (А как иначе?)

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

slawa, по поводу тренингов сарказм зря, вот например: приветствие по телефону здравствуйте подсознательно вызывает ответ - до свидания, а добрый день - добрый. Это все уже просчитано и изучено, нам остается этому учиться.

А под закон о рекламе п.1 подпадает и реклама на счетах за ЖКХ и Телефон - адресные? - адресные, а я согласия не давал и никто моих возражений слушать не будет. Так что можно в суд подавать? А это направление в рекламе только усиливается.

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Может для эксперимента я дам телефончик, вы позвоните, а по итогам расскажете на какой минуте вас послали, в какой форме и куда?

Re: Горячие звонки по полиграфии.
 

Да нет кокого-то четкого алгоритма, соблюдая который бедет 100% результат. Настолько все индивидуально, продавать по телефону все равно не получится, по телефону можно только встречу назначить)))