Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Всем доброго дня! Тема такая - наша компания занимается поставками компьютерного оборудования, копировальной техники и расходниками к ней, но оборудованием для мини-типографий пока не занимались. Дали мне задание - попробовать заняться поставками оборудования для мини-типографий, но с чего начать - не знаю. Может подскажите, какие запросы меня ожидают, чтобы соответствующее предложение сформировать заранее, с поставщиками договориться до того, как буду на типографии выходить?
Интересно - какую технику и тонер чаще всего покупают, требования к срокам поставок (желательно на конкретных примерах, если можно).
Хочется добавить - спрашиваю тут, т.к. директору ответ нужен быстро, не будет ждать пока я все форумы перелопачу((((

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Все модели, всех производителей со всеми расходниками и запчастями по самым низким ценам всегда в наличии, на складе, готовые к бесплатной мгновенной доставке в любую точку СНГ без предоплаты. Мгновенное решение любых технических проблем, связанных в т.ч. и с применением техники не по прямому назначению.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

спасибо за быстрый ответ, но ктож так работать-то будет? можно создать склад в Самаре со всеми типами оборудования, можно идеально знать все тонкости по любым вопросам, связанным с техникой (придётся изучить, если начну заниматься), но если отправлять товар всем подряд без всяких предоплат и договоров, то фирма разорится, всех халявщиков содружества техникой бесплатно снабжать :x

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Продавцы компьютерной техники охотно дополняют свой ассортимент ламинаторами для защиты печати, пленками для ламинирования. У компьютерщиков всегда должны быть уничтожители бумаг - это офисный класс техники. Есть место переплетной технике. Могут прдаваться принтеры для пластиковых карт. Если возникнет интерес - с удовольствием проконсультируем.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Боюсь Вы не осознаете глубину проблемы. Требование "отгружать без предоплат всем подряд" не самое сложное.
Эта техника - не компьютер. Здесь требуется работать с настоящим железом, нажиманием нужных кнопков и отсыланием в сервис-центр по гарантии не обойтись. Это совсем другой бизнес в сравнении с торговлей компьютерами и маленькими принтерами. Мальчик, который может собрать системный блок, снести-поставить продукты Майкрософт не сможет работать как сервис-инженер по полиграфической технике, даже начального уровня. Для старта нужен хотя бы один опытный инженер с успешным реальным опытом работы с подобной техникой хотя бы года 3-4. Если эти вопросы начнет изучать менеджер, то дело ничем хорошим не кончится. Менеджер должен правильно продавать и организовывать, а не разбираться в том куда крутить ток второго переноса и как склеить лопнувшую муфту.
Можно просто "двигать коробки", но не в Самаре. Таких "двигальщиков" полно в Москве. С завязками на таможне, доступом к большим оборотным средствам и т.п.
Что Вы, сидя в Самаре, сможете предложить супротив них? Только сервис, ну и быстрое наличие хотя бы основных расходников и ЗИПа. Выбирайте брэнд (ы) которые можно продвинуть на месте, но которые не сильно раскручены, ищите партнеров-поставщиков в Москве.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Основной склад расходки - тонера, барабаны, печки под ксеры 12-250-2060, коники 220, 450, 5501, 6000, чернила под Епсоны и ХП-шки, оригинал и неоригинал.
постпечатка - идеал, циклос, дале, китайцы.
пленки для ламинирования, пружины, марзаны, клея
С этим ассортиментом В НАЛИЧИИ и действительно готовностью работать по крайней мере с постоянными заказчиками без предоплаты еще можно подергаться...
сколько сотен тысяч долларов готов заморозить ваш дирехтор на такой склад?

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

а, забыл черно-белые цифры (тонера/барабаны/печки), материалы под термоперенос, бумаги дизайнерские и мелованные...

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Лом, конкретно меня (далеко не самая крутая контора :) ) напрягает в Самарских фирмах - отсутсвие в наличии всего, что предлагают (исключение Гельветика, в этом плане они молодцы, но не охватывают необходимого мне ассортимента). Работа только под заказ, даже с ходовым оборудованием. Готов переплатить в пределах разумного, но за то что на фирме будет все и всегда. Приехал - купил, а не приехал - отдал денег, ожидание неделю - отмазки/обещания в связи с задержками и т.п.. Банально даже пленку для ламинирования А3 200мк однажды еле нашел в колличестве 3-х пачек одного производителя. Про матовую пленку для ламинирования вообще молчу. А ведь это даже не вершина айсберга, это снежинка на нем.

Оборудование уже от 10т.р. только под заказ. Примитивные кружки и майки для сублимации тоже необходимо заказывать. Правда есть одна контора (не буду тыкать пальцем, она слишком известна :) ) в которой как бы бывает наличие материалов для термопереноса, но уровень обслуживание там ниже плинтуса.
В технографике приобрел режущий плоттер лист-мини А3 только потому, что достал деньги и тут же получил товар без ожиданий и прочего. Хотя в тот момент деньги были на графтек 60см.

Мои требования по мере приоритета такие: наличие, ассортимент, низкие цены (не в ущерб качеству и сервису), непосредственно сервис и уровень обслуживания, м.б. что-то пропустил.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Это, к счастью, есть. Копировальную технику мы всё-таки продаём, чиним и заправляем, так что приходится поддерживать статус авторизованного партнёра основных мпроизводителей, так что без инженеров нам никуда

Желательно, чтоб меньше одной :oops: чем больше заморозить, тем больше нужно отбить с каждой продажи, что заставляет повышать цены, а этого делать категорически не хочется, а то ктож с нами работать будет. Отсюда и получается вот такая ситуация:

В том-то и проблема, что нужно начать работу "малой кровью"

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

А какую контору вы представляете?

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Лом,
Я бы на вашем месте начал работу с опроса местных полиграфистов, изучения их нужд. Фактически Вы уже начали это делать. продолжайте. Далеко не все тусуются на форумах. Изучите рынок по местным справочникам, Интернет и методом ОБС. Составьте список, обзвоните, пройдитесь ножками, поговорите с глазу на глаз - это очень важно, сделайте анкету (заодно выясните где берут, что и почем), какое оборудование есть, какую расходку используют, пообещайте скидки, льготные условия поставки. Если у Вас действительно есть опытные сервис-инженеры - предложите договор на обслуживание или хотя бы внятный прайс на базовые сервисные операции. Я думаю ни один директор салона оперативной полиграфии не откажется от разговора в таком ключе, не такая уж это большая "шишка" - директор и/или владелец салона оперативной полиграфии.
Таким образом образуется готовая клиентская база и резко сузится ассортимент и риски по затовариванию склада. И народ к Вам потянется. Гораздо проще договариваться с человеком, который живет с тобой в одном городе, которого ты знаешь в лицо и можешь все высказать все в это лицо ... за рюмкой чая. :)
По ходу можно изучить рынок техники, искать новые интересные темы. Если у Вас будут контакты со всеми салонами оперативной полиграфии, то Вы можете обращаться в представительства известных брендов с предложением провести семинары на Вашей территории по новым продуктам, которые Вы же потом и будете продавать ка дилер.
Блин, написал целый план организации работы нового отдела продаж. Захотелось возглавить и нанести непоправимую пользу. :)

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Я бы человека "с улицы" с такими вопросами послал бы, какая бы благая цель у него не была и какую бы легенду он бы мне не поведал. :)

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Когда ко мне приходит кто-то из местных с такими заявками, я исхожу из следующего:
1. В столице дешевле чем у перепродавца и зачастую существенно.
2. Приходят зачастую новички - с ними неинтересно разговаривать, сегодня они есть, а завтра нет.
3. Бывает что такие ребята потом поднявшись сами ставят салоны печати, поэтому нафиг развивать потенциального конкурента
4. И наконец: почему-то они решают, что вот без них мы никак не проживем, что кто-лет десять, а кто-то и поболее обходился без супер-пупер предложений и сейчас в общем-то неплохо и без них себя чувствует. Связи налажены. Отгружают по звонку.
5. А уж о том, чтобы первому встречному поперечному сливать своих поставщиков, я вообще молчу. Это надо быть очень наивным человеком.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Паранойя у Вас, господа полиграфисты.
Характерная вековая черта мелкого отечественного купечества. :)
Везде мерещатся происки врагов.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

ILIAS, не, я готов предметно беседовать, но не со случайным человеком.
А так можно и ключи от квартиры первому встречному дать, только за то, что тот пообещает сам тебе что-то мегавыгодное на дом доставить... :)
Истина где-то между парноей и беспечной наивностью, надо просто с умом ко всему подходить.

Но жизнь нас учит и учит - просто словам верить нельзя, поэтому и трындеть о своих поставщиках налево и напараво не стоит, разве что только для того, что бы в очередной раз стать умнее... :)

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Слив информации о том, что например Вы берете что-то в Гельветике это опасно? :)

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

А зачем надо сразу всех поставщиков выкладывать? Почему не принять и не выслушать уполномоченное лицо? Ведь наш коллега, директор, открыл фирму, нанял менеджера, обучил его продажам, оборудованию и материалам, уполномочил его истоптать все пороги копи-центров и душевно с нами поговорить, дать нам интересные предложения, попросить нас дать свои желаемые цены. Как еще до руководства донести информацию о новом продукте? Сейчас я услышу - интернет на что? Но ведь про новое иногда даже не знаешь что спросить. Мне кажется, что такие послы заслуживают уважения и нескольких минут, чтобы их выслушать. Я сам так начинал прдавать два года назад пленку для ламинирования GMP Ultra Bond. Сначала, как правильный, дал новость на сайте, на форумах - тишина, кто спросит - говорит дорого и бросает трубку, другие не верят и не хотят заморачиваться. Привез в Россию рулончик и поехал по владельцам iGen3, iGen4, Xerox 1000. Ламинаторы есть у всех - заряжаем индийскую пленку и мою, делаем отпечаток с двух сторон, еще влажным ламинируем, дальше отрываем пленку, бигуем, мнем. Потом немая сцена и я прощаюсь. Я ничего никому не предлагал, не продавал, а просто показал новый продукт. Решения они принимали сами. И сейчас у нас сотни благодарных цифровиков. Разумеется, что еще остались те, которые не верят и на порог не пускают. У них все и так "супер".

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

ILIAS, это не опасно, но блага в этом тоже не будет если сливать эту информацию всем подряд, кто зашел/позвонил в офис пообщаться.
Может быть так, что он потенциально клиент/конкурент.
В обоих случаях угроза недополучения прибыли. В первом случае просто отделаешься "легким испугом", во втором случае в перспективе можешь оказаться просто неудел.
А желающий стать поставщиком, пусть им становится - пусть предлагает, а не спрашивает.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Воооттт... а туту предлагают обойти с опросом... :)
Как думаешь как далеко тебя бы посылали если бы ты не с рулоном ламината ходил, а с вопросами где и почем они берут свою пленку? :)

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Думаю, что послали бы не дальше моего офиса. Но мы часто с директорами играем в ценовые игры. Я не раз удивлялся, когда они, прикрыв ладошками экран, просили назвать меня цены на пленки GMP, потом смотрели входные цены аналогов и удивлялись, что по некоторым позициям наше предложение было ниже. Секрет прост - инерция покупателя. За те годы, что они берут пленку у одного поставщика, изменились цены на нефть, в мире начался кризис, проститутки стали обвинять важных персон в насилии, китайцы и индийцы постепенно подняли свои цены, поскольку в мире поднялись цены на полипропилен и полиэстер, да еще и сырье стало дефицитным. Просто иногда надо смотреть по сторонам. А тут к нам сам Менеджер приходит и обещает манну небесную! Вэлкам!
Но я согласен, что опросы должны быть корректными, не из разряда "Сколько Вы зарабатываете? Почем у вас закупка?" Грамотный менеджер это должен узнавать другими путями, пока сам клиент ему не покажет счет от конкурента. После этого менежер, обычно, исчезает в неизвестном направлении.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Сегодняшняя практика показала, что ничего кроме "высылайте своё коммерческое предложение на электронный адрес" не дождёшься :(
Вобщем, пока не закупишь товара на хз сколько денюжек, никто разговаривать не хочет, а под свою ответственность такие закупки делать - себе дороже. Вобщем, сказал директору, что лучше не соваться в это дело если денег лишних нет. Спасибо за консультацию, особенно ILIASу

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Неужели директор согласился с Вашим мнением? А он сам не пробовал встречаться? Вы же даже еще не отправили предложений своих, не заинтересовали потенциальных покупателей! Когда Lomond начал раскручивать свои широкоформатные бумаги, то ко мне приезжали три раза, оставляли по метру-два, спрашивали о результате проб, давали рекомендации... Рано сдаваться! Надо искать!

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

абсолюно верный вывод. а главное - верный подход.
расходка - это не копи алмазные. тут миллионов не нажить.
это высококонкурентный рынок, с достаточно низким входным цензом. (ума большого не надо)
а потому либо вваливать денег в хороший оптовый закуп, либо искать свою нишу, которая может оказаться либо слишком узкой, либо совсем небогатой.
продавать золотые мундштуки народу, который самосад курит конечно можно, но тяжко.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

В отношении Гельветики - это не слив, это посыл. Я еще обычно в пару фирм посылаю очень любопытных: офисную полиграфию или русском. Понятно почему: потому что сам там никогда не покупаю. На пружинки, например, двойной, а у нас на месте и тройной ценник.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Ну во-первых не всем подряд, человек же придет из уже работающей фирмы.
Ну и я не говорил, что надо во чтобы то ни стало сразу узнать где берет и почем. Это последняя стадия, высшая цель, когда достигнут максимальный уровень взаимного доверия. Иногда по какой-то позиции директор может и сразу карты открыть. Вот налоело ему маяться с ней, он и скажет.
Классический алгоритм продаж:
1. Представиться. Кто такой, откуда, чем занимается фирма. Коротко и ясно, вежливо, но без халдейства.
2. Задать открытые вопросы. Типа "есть ли желание снизить издержки по тем-то и тем-то направлениям?"
3. Получить положительный ответ
4. Попробовать задать закрытый вопрос. Типа "а почем взяли бы?" "А сейчас почем берете?" (нужно определенное нахальство и знание психологии, что настал момент, когда можно)
5. Если нет, вернуться к п. 2 с другим вариантом захода. (продумать заранее)


Беда в том, что наши коллеги-директора чаще всего никого ничему не учат и не уполномачивают. Только дают задания, типа - "завтра скажи мне сколько мы можем в месяц продавать нового товара (сам не знаю какого), только имей ввиду, что потом за базар ответи
шь, а если не сможешь мне завтра написать такой план - нафиг ты мне вообще нужен."

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Есть такое понятие - коммерческая тайна. И мне, например, неприятно, когда под шапкой только что запущенной конторы ко мне приходят мальчики и начинают вопрошать кто, что, сколько, почем, где, когда, почему и тому подобное.
И это не паранойя купечества и желание видеть во всех врагов, врагов-то видели, наоборот в русском купечестве, те кто его уничтожал всеми силами в результате октябрьского переворота. Вот и имеем мы то что имеем сейчас. Ведь " директору ответ нужен быстро, не будет ждать пока я все форумы перелопачу". Тогда о чем речь то вообще? О малиновых пиджаках типа?

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Жалко, что есть еще такие директора. Будем надеяться, что менеджер учтет ошибки руководства и откроет свое дело.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Да, тоже хотел задать ТС такой вопрос... :)
Лом, тебе вообще зачем директор?

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Возникла опасность! Ведь директор Лома может читать наши критические замечания. Какое будущее? Вы не помните, это Лом был правой рукой капитана Врунгеля?

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Иногда хороший пиннок может оказаться точкой старта... :)
Я ни в коем случае не желаю ничего плохого Лому, но мы тут высказываем свои мнения и если у шефа Лома все-таки есть мозги, то он должен понимать, что Лом никак не может отвечать за наши высказывания. А если он этого не понимает, то от такого директора бежать нужно... :)

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

если честно, то для того, чтоб зарплату платил :)
с радостью бы сам мильёнами ворочал, но пока не получается :(

В 4-м пункте засада. собеседник чаще всего уверен, что ему продают по цене эдак раза в 3 выше закупа, а значит, если он мне скажет цену, то я ему скину процентов 5 и всё, а не зная его нынешней цены, могу по простое душевной чуть ли не даром предложить. Хотя, нашлась добрая душа, показал мне предложение от поставщика. Посчитал маржинальность подобных поставок - не очень интересно получается для открытия нового направления в которое нужно сначала вкладываться и вкладываться

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Лом, молодец, провел маркетинговое экспресс-исследование.
Вообщем-то есть мнение, что на продажах цифровым полиграфистам не заработаешь ничего кроме геммороя. :)

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

это потому, что отраслевая маржа упала ниже плинтуса
поэтому все опимизируют затраты, что входит в прямой конфликт с прибыльностью поставщиков расходки

валить надо из полиграфии

вон - новая полная линия шиномонтажа обходится тысяч в 300 под ключ.
расходка копеечная. спрос постоянный. интернет не погубит.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

получается, что при наличии полного склада и хорошего объёма продаж около 7% маржа с продажи расходников. пока это создаётся - одни убытки :(

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Ну на расходке маржа по идее должна быть побольше, если самим ввозить в Россию, но не на порядок. Процентов 20.
А если грубо говоря "брать в Москве и продавать в "провинции", то да, наверное 5-7, максимум 10%.
Опять же на разных брендах разная маржа. Если производитель имеет свое продвинутое представительство, сам занимется логистикой и сам еще и продает (нев розницу, а крупным клиентам), то основную маржу он оставляет себе. В дилерской сети - крохи, зато сервис - быстрое наличие, доставка.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

ну канешна опасно!!!

если у них на всю область у всех поставщиков на складе ваще нихрена нету!

и только у этой гальваники на складе полторы пачки/рулона пленки для ламинирования!

кто ж рыбные места сливать будет :mrgreen:

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

а дайте ссылок почитать, пожалуйста

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Валим? :)

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Не валим. Потому, что вряд ли другое сделаем лучше. А топику - не надо лезть в касту, даже с деньгами. За опыт и знания - купят у тебя, потомушта не кот в мешке. А если проста торговец - у нормальных покупателей на опт денег хватит, а ненормальные за копейку дешевле найдут откуда привезти.

Re: Требования к поставщику оборудования и расходников
 

Могу посоветовать Akteant GmbH. У них большой опыт работы по поставкам оборудования. Работают только с проверенными поставщиками.