Из кого растить продажника, где искать ?
 

Собственно такой вот насущный вопрос, есть возможность слегка расширится взяв 1-2 человек на продажи. Какие на сегодняшний день отличительные черты человека из которого получится хороший менеджер, который хотя бы проработает года 3 прежде чем сбежит со своими клиентами в свободное плавание или к конкурентам.
Специально пишу на сегодняшний день, потому что 10-15 лет назад найти человек-звонок или человек-ноги было не сложно сам так начинал и добился определенного успеха, но сегодня активные продажи "в лоб" работают хуже и люди соответственно под эти задачи нужны с другими качествами. Работные сайты эффективны сейчас по этим вакансиям или там только продавцы ищущие большой оклад.

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Продажника на активные продажи найти нельзя можно только вырастить.
На открытом рынке нет профессионалов продаж - те кто профессионал у них есть очень прибыльная работа и их можно только сманить.
Те кто болтаеться на рынке либо неквалифицированы либо откровенные вредители с большими амбициями.
Экспериментальным путем было выяснено - отдел продаж менее чем из 5 человек не работает эффективно, менее 3 человек вообще нестабилен и в один прекрасный момент из него могут уйти все.
Если продажник один жопа полная он работает на 10% от возможного потенциала.

Я пережил 5 отделов продаж в своей конторе, и понял как делать не надо.
Сейчас готовлюсь к очередному рывку собираю на него ресурсы.
И следующий отдел буду набирать человек 7-10 молодежи без опыта, главное чтобы психологически подходили, из них после обучения и отбора , после проверки боем через три месяца останется дай бог половина - это будет реально хороший отдел продаж.

А единичных людей да на открытом рынке в слепую брать - выкинутые деньги.
Через месяц начинаються отмазки что продукт сложный и надо три месяца чтобы вникнуть, через три месяца новые отмазки - нафик надо. Продажи очень простая сфера работы, нет ничего сложного - главное АКТИВНОСТЬ, три извилины в мозге, и четкое исполнение всех регламентных работ .

Как отдел запущу могу опытом поделиться, пока у меня есть только наработки для запуска такого отдела. И огромный опыт как делать нельзя :)

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Реально если есть денег только на два человека - дешевле вложить их в директ и человека недорогого исполнительного нанять на входящие звонки - обязательно при этом писать все разговоры, и регулярно проверять слушать , и все.

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

До директа еще руки не дошли, но думаю не мой сегмент, у меня чистое посредничество, клиенты с годовым бюджетом 0,3-2 млн. р., сомневаюсь что такие сами приходят через Директ, обычно за такими либо гоняются, либо они приходят сами, но по рекомендации.

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Так полностью согласен


У меня нет производства, поэтому уход даже всех сразу мне не грозит ничем серьезным.
Насчет одного поспорил бы, работал одно время один в отделе, сильно зависит от самомотивации.

В этом и есть главная проблема, не стоИт очередь в продажи в полиграфии, тупо нету конкурса, откуда брать этих 7-10 человек сразу? И дальше как раз основные риски начинаются, обучаешь за свой счет из вчерашнего школьника за полгода более менее продавца в теме и тут он понимает, что ему звезды с неба не нужны и он готов работать за еду на входящих, а у тебя формат бизнеса и КБ другой, ну нет входящего трафика. И получается ты в человека вложился, а он ушел к тем кому нужен на входящие, куда бы до этого его без опыта не взяли, т.к. работодатель на входящих сразу платит оклад = прожиточному минимуму и хочет сразу получать отдачу. А ты становишься ПТУ по подготовке низкосортных менеджеров и может быть, через тебя пройдет будущая "звезда" продаж, но такое отсеивание может позволить себе крупный работодатель, а не мелкая контора из 3-5 человек.

Ну в этом они правы, это не артикулами торговать.

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

хорошо написал

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Вот я таких правых , развесив уши слушал, и не раз. Только это все на самом деле отмазки. Я когда увидел реально хорошо работающий отдел продаж очень удивился когда за такие утверждения там прделагали следующее:
Cложно и тяжело продавать - есть отличная вакансия легкая - колоть лед на морозе. Не устраивает заявление на стол.

Это бизнес тут нет правых особенно в области отмазок - сложно - учись вся ночь для этого есть - не хочеш учиться - лесом - чем больше халявщиков уйдет к конкурентам тем быстрее конкуренты загнуться :)

Главное не жадиться и дать реально заработать тем кто этого хочет и они останутся и безжалостно выгонять всех лодырей они и пойдут пополнять отделы продаж к конкурентам.
В мире хоббитов звезды не нужны они не надежны , важна команда и слаженость ее работы.

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

И кстати так называемы звезды - от них больше вреда чем пользы.
Слишком ненадежны, слишком много внимания требуют, слишком много хотят, слишком капризны, слишком много о себе думают.
Такие товарищи начинают подавлять своих коллег в итоге страдает общая работа.
Я видел такие отделы звездные - мне не понравилось.

Лучше уж команда середнячков где все равны все в одной упряжке , и работы больше будет сделано , и помогать друг другу будут все , и поддерживать.

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Это все хорошо и согласен почти со всем, вот одна только беда, оторвано сильно от жизни и особенно от жизни полиграфистов. Все конторы которые я встречал, где работодатель может себе позволить сказать в таком духе или паши или отправляйся в пешее эротическое путешествие, платят деньги существенно выше рынка, работяга в сортир без рации отойти не может (например заводы Технониколь), а менеджер должен быть на связи 24 часа и быть готов в 3 часа ночи вылететь в командировку (например Эльдорадо) список можно продолжать, во всех остальных случаях это не работает.
И на счет звездности согласен, только очень часто виноват бывает сам работодатель, ну почти каждого со временем начинает посещать мысль че то до хрена я ему плачу и тут хлоп было одно РА, стало два РА и таких случаев я за свою практику насмотрелся уже более десятка.

В любом случае, сможете создать очередь из желающих менеджерить в полиграфии поделитесь с коллегами рецептом, очень будет полезно и любопытно.

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Если бы в полиграфии ) Я хочу выстроить очередь из желающих продавать IT аутсорсинг :)
Это сильно более матерное слово :)

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Да, не густо с мыслями, идеями, а вроде тут много собственнников.

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Да, бог с вами, только не в нашем обществе, в этом же разделе полно тем от владельцев, которых жабы душат, будут упираться, но сами все делать, как в средневековье, вместо того чтобы отдать на автомат сборку календарей или переразместить на офсет и просто на посредничестве положить себе денег в карман без всякого геммороя, нет это не наш путь.
А тут IT, обслуживание техники, заправка картриджей, да все, все, сами умеют, в каждой фирме есть свой Вася который сам знает как за бесплатно, а вы хотите за это денег брать :).

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Менеджер в полиграфии - сложнейшая должность, требующая большого опыта работы. За 17 лет я перевидал, вырастил, расстался с таким количеством менеджеров, что хватит на много фирм. Заметил интересную особенность - ко мне в рекламу приходят разные по образованию люди: преподаватели, филологи, маркетологи, менеджер организации и т.п. Практически без опыта работы. Но подавляющее количество ушедших сейчас либо владеют своим бизнесом, либо работают в рекламе. Меняют сферу деятельности единицы.
Очень разные стартовые данные у приходящих людей: 1С знают единицы, активных продаж боятся как огня, многие не могут сказать сколько кв дм в кв м, холодные звонки не для них, связать пару слов не могут. Это всеобщая беда всех выпускников ВУЗов и я никак не могу понять, чему там учат маркетологов, если он даже себя на собеседовании не может предъявить работодателю.
Один из путей выращивания менеджера я все-таки нашел. Отыскиваю на собеседовании девушку с быстрой реакцией, свободно говорящую, без комплексов, готовую улыбнуться незнакомому человеку, с желанием работать в рекламе. Принимаю на ресепшен. Там есть розничные клиенты, входящие звонки с первым (самым важным!) вопросом, приемка и выдача заказов, программа учета, бланки, отчеты. Единственно важное в ее учебе на старте: уметь взять паузу и найти интересующую клиента информацию - делаете ли ЭТО, сколько стоит, когда будет готово. Принимая звонки, она начинает понимать внутренние связи в компании - к кому по какому вопросу надо обращаться. Принимая заказы, учится оформлять бланк, заводить в 1С, следить за оплатой и сроками готовности, информировать клиента о стадиях выполнения заказа или его готовности. Выдавая заказ, учится выписывать акты и фактуры, требует доверенность или печать, успевает сообщить клиенту о новинках и дать листовку или буклет, пригласить его приходить еще. С конфликтными клиентами учится гасить негатив и находить решения проблемы.
Неизбежно приходит время, когда сотрудник хочет получать больше, чем оклад - плюс проценты. Если к этому моменту девушка не разочаровалась в рекламной фирме, то следующая ступень именно менеджер по работе с клиентами. В небольших фирмах (я сам так начинал и много моих партнеров работают с одним-двумя человеками), этот ресепшен обрабатывает входящих клиентов и успевает информировать общество об услугах, предоставляемых фирмой.
Идеал известен: рекламируем не товар и услугу, а пользу. В нужное время, нужному человеку предлагаем полезный продукт. Из учебников по маркетингу известно, что за год любая компания теряет до 20% постоянных клиентов. За 5 лет можно потерять всю клиентуру, если ничего не предпринимать и обрабатывать лишь входящие звонки. Поэтому часть работы должна быть направлена на привлечение новых клиентов. Здесь у каждого свои методы и флаг в руки. Есть интернет, директ-мэйл (хотя сейчас письмо с вложением стоит от 15 до 50 руб. и эта тема стала затухать). Холодные звонки дают 1-2% выхлопа - просто там как раз понадобились визитки. Хорошо работает "сарафанное радио", если с заказчиком обошлись по высшему пилотажу и он остался доволен. Поскольку мы не можем заранее сказать что и кому надо в данный момент, то задача менеджера грамотно донести до потенциального заказчика возможности своей компании. Но когда заказчик попал в вашу базу данных, то менеджер должен знать о нем все: как я им говорю - вплоть до дня рождения! Мне так регулярно звонит автосервис за месяц до прохождения ТО - не могут же они знать, сколько км я проезжаю за месяц, а напоминают с точностью до 100-200 км до техобслуживания! Также и в рекламе мы можем знать какие фирмы будут участвовать в выставке за два месяца ее проинформировать о сувенирке, буклетах, визитках, которые мы им сделаем. Анализируя предыдущие заказы и зная куда и как они уходили, мы можем поинтересоваться: нужны ли еще визитки, буклеты, сувенирка? Задолго до праздников напомнить о своем существовании, добавив несколько слов о новинках. Это все работа менеджера, помимо сопровождения текущего заказа. И эта работа обязательно должна быть цикличной, постоянно держа заказчика под своим вниманием. К сожалению, все менеджеры срываются в текучку. Их начинает не хватать, берутся новые для обработки прибывающих заказчиков. Далее появляется маркетолог, проводящий общую рекламную политику фирмы. Далее менеджер по развитию, который кукарекает, чтобы наступил рассвет. Его отдача начинает быть заметной через 3-6 месяцев.
Когда я открыл фирму, то мне не было стыдно на рассвете или поздно ночью вешать объявления на столбах и бросать в почтовые ящики что я открылся. Через полгода даже конкуренты отправляли к нам клиентов, поскольку сами не могли выполнять определенные работы.
Хочу пожелать успеха в поиске ваших менеджеров!

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Aleks-th, салют. Очень заинтересовал ваш опыт.

Сейчас сама ищу продажника по it-продукту.
Всегда наивно полагала, что эту вакансию закрыть легче всего, ведь их стоооолько. А на деле оказалось, что продажник - это альтернатива всему, если нужна просто работа.

Ищу третью неделю, адеквата еще пока не встретила. Ну или хотя бы человека, который может внятно выразить свою мысль. Шеф выносит мозг, что я ни хр*на, простите, не делаю. А я что-то в легкую панику начинаю впадать.

Хотела поинтересоваться, есть ли у вас успехи?

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Одного продажника искать - нет смысла - пусть шеф эти деньги лучше пропьет )
Или мне отдаст а я проконсультирую - как собрать успешную ячейку из трех человек.

Что у вас за продукт вообще и на какой стадии ?
Если интересный можно попробовать попродавать запартнериться но интересуют интересные условия )

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

пару лет прошло, как успехи ? :)

Re: Из кого растить продажника, где искать ?
 

Это ключевое, мои личные и многочисленные наблюдения показывают, что большинство как раз либо разочаровывается, либо как в той старой рекламе билайна "а мне больше и не надо", ну или удачно вышла замуж, что тоже всегда демотивирует работать ))). Т.е. в большинстве случаев никаких гарантий что вкладываясь в обучение нового сотрудника у тебя через полгода-год будет реально работающий в активных продажах менеджер.