Работа с заказчиком. Моменты психологии

[KALENDAR.RU]

Валера, ты неправ! (с)

Во-первых, одним заказом не определишь качество работы салона. Там может быть 50% брака (что ужасно), а тебе повезет и достанется нормальный заказ.
Вспомни знаменитую Татьяну с ПФ, у нее ведь были в том числе и нормальные заказы

Во-вторых, если речь идет не о визитках, а о более дорогой продукции - замаешься заказывать у конкурентов

В третьих, низкая цена на те же визитки может быть обусловлена не низким качеством, а маркетинговым ходом. Представь себе, что руководитель салона, который заточен не на визитки, а на более дорогую продукцию решил в рекламных целях снизить цену на визитки до 100 рублей за комплект. Потеряет он не много, раз под визитки он не затачивался и делал всего пару комплектов в день... потери составят примерно 10 000 рублей в месяц, но он, руководитель, может рассчитывать, что это принесет ему дополнительных клиентов, которые заказав визитки закажут что-нибудь еще.
Я не утверждаю, что это сработает, но такие приемы есть.

Вобщем, если хочешь объяснить, почему у тебя продукция дороже - лучше объяснять абстрактно, не ссылаясь на какие-то данные о конкуренте...

[KALENDAR.RU]

Сообщение от Boroda

Вопрос: А почему у АБВ-2 дешевле? Какой на него в этом случае ответ?

Блин... да тот же самый... я же приводил в пример колбасу.
Немного загадочности во взгляд добавить...

[Arkano]

Только что принесли рекламировать местную кафешку, визитку оставили. Это какая-то жесть... Бумага грамм 150-170 и отпечатана на ризографе. Для ризо конечно качество достойное, но оно не для визиток... Теперь я знаю что отвечать почему в "АБВ-2" дешевле...

[Boroda]

Arkano, кстати, у нас в прайсе есть вариант: Визитки-эконом. Цену не помню, но печатаем на 150 гр на В300. От 200 шт. 5 мин по времени.

[Boroda]

Так. Отходим от темы.

Продолжаем.

Первый контакт с заказчиком. Совсем первый. При активном поиске с нашей стороны я так думаю это 90% телефонные контакты. Итак варианты:

Добрый день, меня зовут ...., компания...... Я правильно понимаю, что с вами могу обсудить вопросы, связанные с вашей потребностью в полиграфии?

А можете и так.
Добрый день, меня зовут ...., компания...... Вам наверное очень много звонит людей с предложениями что либо напечатать, например, те же самые визитки или фирменные каталоги? И они вам наверное сильно надоели? Что ж, тогда не буду вас отвлекать и предлагать тоже ничего не буду. Может быть позвоню вам в другой раз. До свидания.
- и перезваниваете на следующий день. Вас уже запомнили по вашему оригинальному звонку, вы заинтриговали, разговор должен пойти лучше.

Как вообще по вашему мнению должен происходить первый контакт при обзвоне?

[Boroda]

Moisey, Спасибо.

Пришлось сказать сюда, т.к. почему-то нет кнопки на вашем сообщении.

Не совсем согласен с тем, что нужно заказчику расписывать все стоимости по операциям.

Если он спросит почему резка столько стоит? Вы будете ему писать, что там и зп уборщицы, и резчика, и аренда?

[Moisey]

Не совсем согласен с тем, что нужно заказчику расписывать все стоимости по операциям.

Если он спросит почему резка столько стоит? Вы будете ему писать, что там и зп уборщицы, и резчика, и аренда?

Нет мы не каждому расписываем заказ по детально, а только ТЕМ которые говорят что где то дешевле, детализация это самый эффективный и быстрый способ объяснить из чего складывается цена на услугу.

Пример:
Клиент - сколько стоят визитки
Мы - покажите образец (имено образец - пропускаем специально у вас есть макет, в каком он виде, в какой программе и т.д.) если начнёшь с ним за макет в эл. виде ворковать к вечеру голова лопнет.

и после вопроса если он из кармана достаёт флешку - говорим 300 руб. за сотню
если бумажку - 600 руб. за сотню

Если говорят, что дорого и где то делают по 1 рублю показываем детализацию.

Вобще мы стараемся минимизировать время общения с клиентом.

[mAnAger]

Сообщение от Boroda

А можете и так.
Добрый день, меня зовут ...., компания...... Вам наверное очень много звонит людей с предложениями что либо напечатать, например, те же самые визитки или фирменные каталоги? И они вам наверное сильно надоели? Что ж, тогда не буду вас отвлекать и предлагать тоже ничего не буду. Может быть позвоню вам в другой раз. До свидания.
- и перезваниваете на следующий день. Вас уже запомнили по вашему оригинальному звонку, вы заинтриговали, разговор должен пойти лучше.

Оригинальность - это конечно хорошо, но в таком духе запомнят не по оригинальности, а подумают чего недоброго!

[kirillica]

Созрел для нормальной вставки.
На вопрос почему там дешевле, спрашиваю, а вы уверены7
Дальше расшифровываю, мы оказываем услугу а не продаём бумагу, вы обращаетесь к нам для решения вашей проблемы связанной с полиграфией, мы подбираем вам оптимальное решение, и возможно что оно окажется дешевле чем то что вам предложили.Если вы уверены что нашли решение и ищете где дешевле, то мы врятли сможем вам помочь, у нас есть экономическое обоснование наших цен и они не особо отличаются от среднегородских, а играть в демпинг нам не позволяет наш имидж, спасибо за внимание, выбор за вами.

[Александр_]

Сообщение от Moisey

Розница всегда приносит самый большой процент прибыли

Процент прибыли - да, а вот её значение - почти никогда.