Активная реклама в среде юр. лиц. За и против.

[gran-x]

Доброго всем времени суток.
Интересует вопрос - кто как рекламирует свои услуги. Скажу точнее - баннер, штендер в 5 метрах от входа, интернет, объявления и т.д. - за пределами интересов этой темы. Интересно использует-ли кто-нибудь технологии прямых продаж. То есть, ваш менеджер (или вы лично) носится по городу с лозунгом - "А не хотите-ли вы что-бы мы вам отпечатали пару сотен прикольных визиток за недорого?"
Почему спрашиваю. Сам резко негативно отношусь к подобным предложениям. Бесит, когда названивает/приходит/пишет человек, которому уже ясно и неоднократно было отказано в сотрудничестве. Но раз всё-же названивает/приходит/пишет - значит где-то эта тактика работает? Хотя у меня - наоборот, подобные предложения попадают в "чёрный список" и потребуются очень веские основания, для использования этих-самых предложений.
Подчеркну - речь исключительно о фирмах (юр. лицах), про физиков вопросов нет, там кто больше в мозг насрёт - тот и поимеет.

[Manolis]

Напрасно Вы так негативно относитесь к активной работе менеджеров. Черный список рождается от неумения продавца предлагать, а потенциального покупателя пользоваться предложением. Ведь такие звонки и визиты можно использовать обеим сторонам.
1. Основной закон продаж: предложить нужный продукт (а точнее - его пользу) в нужное время, нужному человеку. Первая ошибка продавца - он сразу начинает предлагать товар, а не пользу, совершенно не умеет слушать никого, кроме себя и своего выученного текста, абсолютно не удосужится узнать основную информацию о фирме, которой предлагает что-то.
2. Люди инертны и ленивы, постоянно заняты и когда их отвлекают, стараются либо сразу послать далеко, а культурные (в Питере особенно), предлагают вежливо прислать предложение по почте.
3. Из статистики следует, что директ-маркетинг дает результат в 1,5-3 % случаях. Следовательно, надо обзвонить 100, чтобы сделать 3 продажи. Чем они и занимаются.
4. Лучшая защита - нападение! Если Вам что-то предлагают, то почему не воспользоваться таким удобным случаем и не сделать встречного предложения? Ведь этим продавцам для встреч с клиентами нужны визитки и буклеты, каталоги, образцы продукции, прайсы и т.п. Ведь он сам к Вам пришел/позвонил!!! Выслушайте пару минут, сделайте задумчивый вид, поблагодарите за внимание и в атаку с надеждой на долговременное сотрудничество. Вам предлагают визитки от новоявленного копи-центра, Вы им сувениры. Вам бумагу - Вы им пластик. И ходить и звонить не надо.
5. А если тот самый случай, когда предлагают то, что Вы давно планируете приобрести? Стулья, например. Ведь в этом случае у Вас идеальный шанс назвать свою цену! И завтра их привезут утром, а вечером деньги.
6. Но реально активные продажи работают тогда, когда менеджер знает о компании практически все: численность персонала, объемы работ, специфику закупок и ответственных лиц, периодичность и потребности. Когда менеджер может спрогнозировать отправные точки на развитие предприятия, знает о планах на будущее, может аргументами доказать полезность своего предложения. В этом случае, даже если Вам не надо НИЧЕГО, то когда ОНО понадобится, первому, кому Вы позвоните - будет этот активный менеджер. Этот звонок будет его триумфом!

[cd-print]

Manolis, Красиво написал.
Могу добавить что колл менеджер (ну то есть продавец который call-ит потенциальных заказчиков) должен иметь просто невыносимое терпение выслушивать все то, что на него могут вылить на том конце трубки.
И еще. В большинстве своем на том конце трубки сидит секретарь у которого просто указания канцелить таки звонки. Поэтому сначала надо узнать кто у них занимается рекламой, а потом вторым звонком через день или два попросить сразу его, не объясняя секретарю зачем.

[Manolis]

Я думаю, что в наше время надо использовать все возможные методы рекламы.
Давайте попробуем рассмотреть пару фирм, изготавливающих рекламную продукцию:
1. Крупная фирма в большом городе.
- редкие выставки, газет и журналов почти не осталось и их не читают. Почтовые рассылки стоят не менее 15-30 руб. за адрес и их выбрасывают в корзину. Не на каждое предприятие менеджера пустят без предварительной договоренности. Достичь верхних строк в интернете тоже не просто. Сайты-тендеры - это копейки. Так что использовать активные звонки как часть работы менеджера все же необходимо, но не с предложением визиток, а с договоренностью о встрече, на которой можно показать свои работы и обсудить возможное сотрудничество.
2. Небольшая фирма в глубинке:
- я обратил внимание, что там все друг друга знают, сидят на завалинке и семечки щелкают. Там и звонить нечего - можно пешком дойти. И захватывать свой рынок можно качеством и разнообразием работ.
Неизбежно одно: вашу фирму должны знать, или быстро находить, а когда купят у вас работу, то должно начать работать сарафанное радио. Разумеется, в положительном направлении. Понятно, что наши работы нужны всем и в любой сфере деятельности. Нужно просто помочь им нас найти, когда возникнет потребность. Если будем сидеть за дверью с домофоном и на каждый звонок спрашивать: "Чо надо?!", вряд ли получим поток клиентов.

[gran-x]

cd-print, чаще всего грамотный секретарь попросит представиться и объяснить цель звонка. И услышав про очередное "предложение" далеко не факт, что соединит с нужным человеком.

Сообщение от Manolis

...
2. Небольшая фирма в глубинке:

Неизбежно одно: вашу фирму должны знать, или быстро находить, а когда купят у вас работу, то должно начать работать сарафанное радио. Разумеется, в положительном направлении. Понятно, что наши работы нужны всем и в любой сфере деятельности. Нужно просто помочь им нас найти, когда возникнет потребность. Если будем сидеть за дверью с домофоном и на каждый звонок спрашивать: "Чо надо?!", вряд ли получим поток клиентов.

В том и вопрос, как себя представить не вызвав негативной реакции. Пример: открылась у нас справочная служба, купили легкозапоминающийся номер, комп, девочка, сайт и т.д. Стоят 10000 в год. Одолевают меня раз в 2-3 месяца примерно одним и тем-же вопросом: "Ну так-как, ты хочешь с нами работать?" У меня уже сложилось внутреннее предубеждение, даже если-бы и захотел, то уже не стану, надоели.

[Manolis]

Нормальная справочная служба должна дать месяц бесплатного тестирования их услуг, предоставить отчет по запросам. И они себя тоже должны рекламировать, иначе у них никто справку не спросит.

[Cheetah]

Манолис правильно все пишет.
А вообще — не бывает хорошего и плохого ТИПА рекламы. Бывает хорошо и плохо сделанная.

Сравните абсолютно неэффективный и даже вредный спам с качественной почтовой рассылкой, которая во всем мире считается одним из самых действенных вызов рекламы.

Хотя, у нас до сих пор зарабатывание денег считается дурным занятием, богачи — плохими, а быть продавцом — постыдно.

Чекистское государство. За деньги работают только вражеские шпионы, а продают только Родину.)))

Отсюда и такое неприятие коммерсантов и коммивояжеров.

[Manolis]

Интересно, если бы мы, продавцы, не рекламировали и не продавали, то на чем бы все работали и зарабатывали? Отчего к продавцам рождается негатив? Его предложение расценивают как навязывание, а когда покупаешь сам, то якобы утер нос всем, нашел самое дешевое и правильное оборудование и материалы за копейки

[Pavel Pechatnikov]

Сообщение от Cheetah

коммерсантов и коммивояжеров.

сплошной мат пошел )))

[Pavel Pechatnikov]

Сообщение от Manolis

Интересно, если бы мы, продавцы, не рекламировали и не продавали, то на чем бы все работали и зарабатывали? Отчего к продавцам рождается негатив? Его предложение расценивают как навязывание, а когда покупаешь сам, то якобы утер нос всем, нашел самое дешевое и правильное оборудование и материалы за копейки

Ну так все верно: если у фирмы дофига рекламы и есть грамотный манагер-продаван, значит у нее ацкие ценники, ибо реклама стоит очень дорого и хороший манагер еще больше. В конечном итоге все эти "маркетинговые" затраты ложатся прямиком на кошельки покупателей. Поэтому твоя ирония оказывается как раз правильной.