Работа с заказчиком. Моменты психологии

[MaxMaster]

А меня прямо из себя выводит фраза "а в АБВ-2 дешевле, почему у вас такие цены?". Сразу хочется сказать: "А какого фейхоа вы ко мне приперлись? Идите и печатайте там". Единственное, чем обычно пытаюсь привлечь в таком случае, это "А вы закажите у меня 1000/5000/10000 экземпляров и я сделаю еще дешевле, чем в АБВ-2"(если, конечно, это целесообразно.

[Valery]

иногда достаточно пройти по ближайшим конкурентам и заказать у них по комплекту визиток, чтобы после этого говорить клиенту - "идите попробуйте" с правильными и уверенными интонациями.
и поверьте - клиент вас услышит

[Boroda]

Valery, Ок. Давайте тогда сменим немного исходные данные для вопроса:
А почему у АБВ-2 дешевле?

Имеем: типографию в областном центре, которая печатает сборку. И продает всем, в том числе нам и АБВ-2 по 100 руб комплект.

Мы, понимая, что демпинг ни к чему хорошему не приведет продаем этот комплект заказчикам по 200 руб, а АБВ-2 по 120 (140, 160, дешевле).

Качество и сроки естественно у всех одинаковые.

Вопрос: А почему у АБВ-2 дешевле?
Какой на него в этом случае ответ?

[KALENDAR.RU]

Валера, ты неправ! (с)

Во-первых, одним заказом не определишь качество работы салона. Там может быть 50% брака (что ужасно), а тебе повезет и достанется нормальный заказ.
Вспомни знаменитую Татьяну с ПФ, у нее ведь были в том числе и нормальные заказы

Во-вторых, если речь идет не о визитках, а о более дорогой продукции - замаешься заказывать у конкурентов

В третьих, низкая цена на те же визитки может быть обусловлена не низким качеством, а маркетинговым ходом. Представь себе, что руководитель салона, который заточен не на визитки, а на более дорогую продукцию решил в рекламных целях снизить цену на визитки до 100 рублей за комплект. Потеряет он не много, раз под визитки он не затачивался и делал всего пару комплектов в день... потери составят примерно 10 000 рублей в месяц, но он, руководитель, может рассчитывать, что это принесет ему дополнительных клиентов, которые заказав визитки закажут что-нибудь еще.
Я не утверждаю, что это сработает, но такие приемы есть.

Вобщем, если хочешь объяснить, почему у тебя продукция дороже - лучше объяснять абстрактно, не ссылаясь на какие-то данные о конкуренте...

[KALENDAR.RU]

Сообщение от Boroda

Вопрос: А почему у АБВ-2 дешевле? Какой на него в этом случае ответ?

Блин... да тот же самый... я же приводил в пример колбасу.
Немного загадочности во взгляд добавить...

[Arkano]

Только что принесли рекламировать местную кафешку, визитку оставили. Это какая-то жесть... Бумага грамм 150-170 и отпечатана на ризографе. Для ризо конечно качество достойное, но оно не для визиток... Теперь я знаю что отвечать почему в "АБВ-2" дешевле...

[Boroda]

Arkano, кстати, у нас в прайсе есть вариант: Визитки-эконом. Цену не помню, но печатаем на 150 гр на В300. От 200 шт. 5 мин по времени.

[Moisey]

Сообщение от Boroda

А вот тут буду благодарным слушателем. Отличная тема.

Первые вопросы:
1. Вы встречаетесь с заказчиком, обсуждаете заказ и он вам говорит: а вот в "АБВ-2" дешевле.
Ваши действия?
2. Заказчик пришел забрать заказ, а выясняется что заказа и нет вовсе.
Ваши действия?

1. Когда мы считаем заказ мы максимально прозрачно доносим всё до него (заказчика) всё:

Услуги дизайнера
Пробная печать
Стоимость бумаги
Стоимость печати
Резка
Поспечатка
Ламинация
Доставка

Хочет дешевле убирает пункты.
Объяснять почему где то дешевле нет смысла.

2. Недопустимая ситуация - если это "ВЫЕСТНЯЕТСЯ", такая ситуация приемлима только при форс-мажоре.

[Boroda]

Так. Отходим от темы.

Продолжаем.

Первый контакт с заказчиком. Совсем первый. При активном поиске с нашей стороны я так думаю это 90% телефонные контакты. Итак варианты:

Добрый день, меня зовут ...., компания...... Я правильно понимаю, что с вами могу обсудить вопросы, связанные с вашей потребностью в полиграфии?

А можете и так.
Добрый день, меня зовут ...., компания...... Вам наверное очень много звонит людей с предложениями что либо напечатать, например, те же самые визитки или фирменные каталоги? И они вам наверное сильно надоели? Что ж, тогда не буду вас отвлекать и предлагать тоже ничего не буду. Может быть позвоню вам в другой раз. До свидания.
- и перезваниваете на следующий день. Вас уже запомнили по вашему оригинальному звонку, вы заинтриговали, разговор должен пойти лучше.

Как вообще по вашему мнению должен происходить первый контакт при обзвоне?

[Boroda]

Moisey, Спасибо.

Пришлось сказать сюда, т.к. почему-то нет кнопки на вашем сообщении.

Не совсем согласен с тем, что нужно заказчику расписывать все стоимости по операциям.

Если он спросит почему резка столько стоит? Вы будете ему писать, что там и зп уборщицы, и резчика, и аренда?