Работа с заказчиком. Моменты психологии

[Boroda]

Ребят, мы опять так скатимся (уже скатились) к обсуждению того, что демпинг -- плохо. Сейчас все пойдет по десятому кругу, что мол кому-то демпинг, а кому-то обоснованная цена. Тут психологией и не пахнет. Ну или давайте развернем этот вопрос в сторону "психологии общения с заказчиком".

Вот, например, мои последние вопросы были адресованы для "затравки" так сказать. Идея была такая: Как вы осуществляете ПЕРВЫЙ контакт с заказчиком. а) контакты которого нашли вы и соответственно много о нем знаете, б) который сам нашел вас и вы ничего о нем не знаете.

[Moisey]

Сообщение от Boroda

Вот, например, мои последние вопросы были адресованы для "затравки" так сказать. Идея была такая: Как вы осуществляете ПЕРВЫЙ контакт с заказчиком. а) контакты которого нашли вы и соответственно много о нем знаете, б) который сам нашел вас и вы ничего о нем не знаете.

Есть спрос есть предложение!


Какая психология? Вообще нужна ли она?

[aleks-th]

Нужна, и может выручку увеличивать в разы...
К примеру я когда-то работал давным давно в сети мелких розничных магазинов с одеждой.
Это была моя первая работа, я был просто продавцом в одной точке из примерно 15.
Товар один и тот же, магазины одинаковы 2 продавца и 20 квадратов площади , размещение практически по проходимости идентичное...

Казалось бы где тут психология есть спрос есть товар есть цена )

Дык нет , болтая с клиентами на разные темы между делом я делал выручки ровно в 2-3 раза больше чем могли сделать в других точках , провели эксперимент я преместился в другой мгазинчик , там откуда я ушел выручка упала на 10 день ровно в 2 раза , там куда пришел выросла в те же 2 раза ...
Зарплату нам платили с оборота поэтому я и крутился чтобы этот оборот увеличивать

Так что понимая человеков психологически возможно увеличить доход только на этом не вкладываясь ни во что дополнительно

[Arkano]

Сообщение от aleks-th

Так что понимая человеков психологически возможно увеличить доход только на этом не вкладываясь ни во что дополнительно

А "понимая человеков-работников психологически" можно их заинтересовать так, что бы "увеличить доход только на этом не вкладываясь ни во что дополнительно".
Т.е. те кто у руля могут и должны "обрабатывать" своих сотрудников, а те кто сам себе и капитан и юнга должны сами уметь общаться с клиентом.
Вообще по этой теме много литературы. Почему никто еще не обратил на нее внимание?

Могу привести простейший пример которым пользуется моя бабушука. Она продает детскую одежду. Бывает заходит человек в павильон и молчит, на вопрос "Что Вас интересует?" что-нибудь уклончиво пробурчит. Тогда в ход идет проверенный способ разговорить клиента: безобидный вопрос "У Вас мальчик или девочка? Сколько ему/ей лет?" Обращаю внимание, что вопрос не звучит так: "Вам для мальчика или для девочки?"! На вид разницы никакой, но на деле первый вариант работает, а второй, как правило, ни к чему не приводит. Вот такие мелочи и стоит замечать за собой. Или попробовать вывести нужные "рабочие" фразы. Повторю: в инете полно такой информации.

Выскажу свое мнение по данной теме: клиент свободный человек и я оставляю за ним право решать обращаться ко мне или пройти мимо. Я не на столько нуждаюсь в деньгах, что бы вешаться на уши клиенту и рассказывать ему о том, как же он нуждается в моих услугах. При этом, считаю все-таки необходимым донести до потенциального клиента максимально весь спектр предоставляемых услуг и если он к чему-то сам проявит интерес только тогда и рассказываю ему о всех прелестях почему стоит заказывать у меня. И то, если вижу, что человек сомневается в ценах/качестве/еще в чем-то стараюсь не навязываться.
Да и вообще, это дело настроения. Иногда, особенно в пустые дни, единичные клиенты "бесят" и хочется общение свести к минимуму.

[aleks-th]

Сообщение от Arkano

А "понимая человеков-работников психологически" можно их заинтересовать так, что бы "увеличить доход только на этом не вкладываясь ни во что дополнительно".
Т.е. те кто у руля могут и должны "обрабатывать" своих сотрудников, а те кто сам себе и капитан и юнга должны сами уметь общаться с клиентом.
Вообще по этой теме много литературы. Почему никто еще не обратил на нее внимание?

Могу привести простейший пример которым пользуется моя бабушука. Она продает детскую одежду. Бывает заходит человек в павильон и молчит, на вопрос "Что Вас интересует?" что-нибудь уклончиво пробурчит. Тогда в ход идет проверенный способ разговорить клиента: безобидный вопрос "У Вас мальчик или девочка? Сколько ему/ей лет?" Обращаю внимание, что вопрос не звучит так: "Вам для мальчика или для девочки?"! На вид разницы никакой, но на деле первый вариант работает, а второй, как правило, ни к чему не приводит. Вот такие мелочи и стоит замечать за собой. Или попробовать вывести нужные "рабочие" фразы. Повторю: в инете полно такой информации.

Выскажу свое мнение по данной теме: клиент свободный человек и я оставляю за ним право решать обращаться ко мне или пройти мимо. Я не на столько нуждаюсь в деньгах, что бы вешаться на уши клиенту и рассказывать ему о том, как же он нуждается в моих услугах. При этом, считаю все-таки необходимым донести до потенциального клиента максимально весь спектр предоставляемых услуг и если он к чему-то сам проявит интерес только тогда и рассказываю ему о всех прелестях почему стоит заказывать у меня. И то, если вижу, что человек сомневается в ценах/качестве/еще в чем-то стараюсь не навязываться.
Да и вообще, это дело настроения. Иногда, особенно в пустые дни, единичные клиенты "бесят" и хочется общение свести к минимуму.

С работниками гораздо сложнее , когда я рядом и я задаю ритм работы, и я принимаю решения то повысить эффективность всего коллектива легко.
Как зделать так чтобы работники это делали без меня , честно скажу не знаю но над этим мне прийдется работать ближайшие лет 5 и я надеюсь таки добится результата.

Ваша бабушка поступает абсолютно правильно , она занает как завести разговор с клиентом и прекрасно это использует.

В 90 % случаев народ тупо повторяет 1 заученую фразу как попугай даже не обращая внимание на то что к килнету не нужно лезть в данный момент. По поводу фраз с порога типа "вы что-то хотите" или "если чем-то заитересуетесь спрашивайте" или "чем вы интересуетесь"- скажу честно они меня бесят, эти фразы выдают дресированых обезьян которые вобще не смыслят ни в психологии ни в торговле. Я лично на эти фразы отвечаю "интересуюсь - пивом и бабами у вас что из этого есть? ".
Тут сложно объяснить но попробую, вот пришел клиент первый раз , если он смотрит на товар нефик его отвлекать. Просто смотрите издали, что он выбирает и готовьте развернутый ответ на его будущие вопросы , вот он к вам подошел спрочил вопросы, тут с ним можно завести разговор и поговорить о товаре просто как со своим старым знакомым по ходу объясняя что товар A про который он спросил , чем он отличается от товаров В и С накоторые он смотрел и прочую ерундистику , ни в коем случае с первых слов не склоняя его на покупку, пусть привыкнет к вам к вашей точке, захочет купит, не захочет не купит, но он уже будет доверять вашему магазину и вашему мнению. И зайдя к вам еще пару раз он станет вашим постоянным клиентом. Тут то уже можно показывать разные красивые образцы продукции которые он нии разу не заказывал но по вашему мнению это может его заинтересовать, рассказывать про новые материалы и новые виды дорогих визиток и прочее и прочее. В итоге через месяц у вас очередь будет стоять



Клиент свободный человек поэтому у него есть выбор прийти к нам или пойти в любую другую контору, в ваших силах сделать так чтобы он пришел к вам

[aleks-th]

Сообщение от Arkano

Вообще по этой теме много литературы. Почему никто еще не обратил на нее внимание?

Литература без опыта ничто , если тупо читать литературу не применяя ее сразу на практике , то до практики дело не дойдет.
Я начинал с практической работы, потом через несколько лет, когда прочитал довольно много книг увидел что многие приемы которые там описаны применял ничего про эту литературу не зная чисто на интуиции .

Все это не сложно главное правило постоянно искать новые способы общения с клиентом смотреть на реакцию , запоминать то что работает отметать то что не работает как и в любой професии творческий подход нужен

[kirillica]

В своё время немного поработал с герболайфом, млмщиком не стал, но половина сетевой москвы печаталась у меня но у зубров сетевого маркетинга есть чему поучиться. говорить с клиентом надо теми же словами и с той же интонацией и громкостью(точнее чуть тише) как и клиент. очень осторожным надо быть с обращением кому то нодо сказать господин, а кому то товарищь. Вообще в этих вещах книги действительно нужны на втором этапе. практика всё таки правит балом. Главное это искренне понять чего же хочет человек который к вам обратился. И важный момент сделать так что бы ОН к вам обратился а не вы ему предложили. Мелочь но весьма важная.

[Лошарик]

Года два назад у нас работала манагером одна дама. В полиграфии минус бесконечность, но заказов приносила больше всех. Когда начинался разговор по делу, рядом садилась технолог или я и подсказывали. Могла заболтать любого. Если она цепляла клиента на 5 минутный разговор, то заказ был обеспечен. Более подготовленные и серьезно относящиеся к делу люди теряли по 6-9 месяцев для наработки стабильной клиентской базы.