Работа с заказчиком. Моменты психологии

[Andy]

Сообщение от Boroda

1. Вы встречаетесь с заказчиком, обсуждаете заказ и он вам говорит: а вот в "АБВ-2" дешевле.

Таким друзьям мы не будем мешать идти в АБВ-2, а АБВ-2 - широко шагать им навстречу.
"Если мы установили такую цену, то это означает, что мы не из пальца высосали, чтобы кого-то обмануть, а себе заработать на сладкое."

Вот правильно оформленный не мной лично мой подход к этому вопросу. У меня нет стремления печатать дешевле всех. Это тупиковый путь. И могу себе это позволить, имея конкурентные преимущества в виде скорости обработки заказа и качества печати.
Что касается нашего вида деятельности - мелкотиражки, клиенту по большей части наплевать сколько заплатить за комплект визиток, к примеру - 190 рублей или 280, тысячу или 1150 рублеей за сотню флаеров. Цифровая типография в большинстве своем выбирается по территориальному признаку.

[Boroda]

Andy, вот... спасибо.
Это мне уже ближе. Я к тому, что не стоит (пытаться) объяснить заказчику, почему ТАМ дешевле. Т.к. в большинстве случаев это будет не правдой или довольно сложно. Нужно ему объяснить почему ЭТО стоит столько у нас.

[Boroda]

Сообщение от Andy

Таким друзьям мы не будем мешать идти в АБВ-2, а АБВ-2 - широко шагать им навстречу.

Т.е. вы тут же ему скажете: До свидания, идите в АБВ-2. Следуюший!

[Arkano]

Сообщение от Andy

Цифровая типография в большинстве своем выбирается по территориальному признаку.

Часть моих клиентов готова из-за 50рэ удавиться и потерять пол дня на поездку в "ближайшую АБВ-2"... Качество у меня вроде норм. Те кто печатаются, довольны, а есть прослойка, которые забудут накинуть "проезд" и "время", ведь в АБВ-2 им обещали напечатать не за 330р, а за 280р. комплект визиток. Таким "клиентам" я до сих пор не придумал ответа. На вопрос "Почему так дорого?" предлагаю обращаться не ко мне, а в АБВ-2. Может есть более верный ответ? Мне уговаривать таких клиентов тоже резона нет, чем мельче клиент, тем он мозгоклюйнее, но откровенно их посылать тоже наверно не дело. Тогда как???

Да, уточню... ближайшая АБВ-2 находится километрах в 10-15.

[Boroda]

Вот мое видение поведения в данном случае:

-- Я не могу не то чтобы вам сказать почему там дешевле, а у нас дороже, я не могу даже обсуждать это. Т.к. я не знаю что за эти деньги предлагают они, зато хорошо знаю, что предлагаю я. И знаю из чего складывается моя цена. И меньше она быть в данном случае никак не может. Если вам интересно, что за эту цену предлагают в АБВ-2, то можете обратиться к ним и узнать у них, но не забудьте сюда еще добавить потраченное вами время и затраты на дорогу как минимум. Так что? Мы сотрудничаем и вы узнаете, что наша цена очень демократична или вы отправляетесь выяснять почему в АБВ-2 дешевле и что именно они вам предложат за эти деньги?

В случае если он таки надумает уходить: Да, и когда вернетесь, цена у нас может быть уже другой. И совсем не факт, что она станет ниже. Так что у вас таки еще есть возможность начать с нами сотрудничество. Нет? -- Удачи. И не прощаемся...

[Andy]

http://www.exposhop.com.ua/c/instr

читайте в оригинале. все правильно.

Нищие, моральные уроды и невоспитанные дебилы - не наши клиенты.

[Andy]

вот добавочка без купюр:
Быть клиенто-ориентированым это не значит быть готовым согласно прихоти покупателя дать в жопу. Мы понимаем, что пидаром нынче быть модно. Но хотим огорчить начитавшихся Карнеги и Со. -- пидаром быть отнюдь не почетно.

[kopiyff]

Сообщение от Arkano

чем мельче клиент, тем он мозгоклюйнее

слишком обще, но согласен.... есть один "друг"-заказчик... 1000 визиток нужна была. неделю ходил за мной - ломал... я уже 2.5 дал чтоб только народ занять, а он через день довольный пришел - за 1.7 нашлепал... и нах было мне неделю мозг разрушать?

[KALENDAR.RU]

Сообщение от Boroda

3. Приходит заказчик, а у вас нет свободного менеджера. И вариант подождите 5 мин не проходит. Либо сейчас либо никогда. Варианты: -- его может выслушать руководитель (ну или тот человек, которые знает и умеет все обязанности менеджера, но занят по роду работы совсем другими делами). -- вежливо объяснить, что: вот прямо сейчас не можем, оставьте свои телефоны, приходите через часик. -- быстро свернуть разговор с текущим клиентом сведя все к: ну одним словом понятны ваши пожелания, мы с вами свяжемся сегодня в течение дня и обсудим дальнейшую судьбу заказа. -- требовать у руководителя увеличения штата менеджеров.

Бывает в Сезон, когда и я сам развлекаю заказчиков беседой, пока кто-нибудь из менеджеров не освободится. Бывает, что и по телефону отвечаю... ничего страшного, ИМХО

Сообщение от Boroda

. Заказчик: я вот знаю чего я хочу, но не могу на словах вам это описать. Давайте я вашему дизайнеру/печатнику/постпечатнику расскажу/покажу так будет быстрее и качественней. Вам рассказать? Ну не могу я говорю вам на словах это объяснить: мне показать нужно, ну меня дизайнер/печатник/постпечатник поймет. Вот раньше я работал с АБВ-2, там я в сложных вопросах так и поступал. А сейчас они закрылись, у них каникулы, у них заболел мой любимый дизайнер/печатник/постпечатник. А мне ждать нельзя, мне нужно вот...

Да пожалуйста - столько-то баксов в час и - можете делать с моим дизайнером все, что хотите

Сообщение от Boroda

5. А на какой машине вы печатаете/режете/упаковываете (что так хорошо/плохо/быстро/медленно) у вас получается?

А тут в чем проблема? Вы не помните марку Вашей машины?

[Boroda]

Сообщение от KALENDAR.RU

Да пожалуйста - столько-то баксов в час и - можете делать с моим дизайнером все, что хотите

И возле печатника можно будет постоять? И возле препресса? И возле постпечатки?

Сообщение от KALENDAR.RU

А тут в чем проблема? Вы не помните марку Вашей машины?

Я -- знаю. Меня интересует мнение других.

Вот скажем у вас Эпсон домашний, а вы придумали технологию как на нем родимом делать оттиски сравнимые по качеству с большим офсетом. Вы на вопрос заказчика об оборудовании как ответите?
-- Общими фразами, типа: у нас самое современное оборудование и мы стараемся постоянно обновлять парк и следить за новинками (при этом ни соврав ни разу: Т50 -- современная модель, начинает плохо печатать -- выбрасываем, покупаем новый. Выйдет Т51 -- купим его). Оборудование каких фирм? У... тоже самых известных в полиграфических кругах. Конкретно: Коникаминолта, Ксерокс, Хьюлет Паккард...
-- Или скажете: У нас стоит Хейдель 4-краска, Полар 56 с вакуумным столом, Нагель 25 с блоком автоматической подачи, Календарь 16 с прибамбасом №12, Блокнот 34 и Упаковка 12-4.